【電纜網(wǎng)訊】今日早市滬銅1810合約開于47420元/噸，盤初，部分空頭獲利離場，銅價(jià)小幅回升，但受阻于48000元/噸整數(shù)關(guān)口，摸高47920元/噸，午間，外盤修復(fù)部分跌幅，午盤滬銅小幅高開后繼續(xù)下行走勢，收于47580元/噸，大跌1260元/噸。持倉增1.4萬手至21.2萬手，成交增10.9萬手至47.4萬手。市場投資避險(xiǎn)情緒在持續(xù)發(fā)酵后今日有所緩解，美元小幅回落至96.5，內(nèi)外盤修復(fù)部分跌幅。離岸人民幣6.89附近震蕩，小幅收跌。關(guān)注8月美國，歐元區(qū)以及德國PMI初值，預(yù)計(jì)晚間47500元/噸上方低位震蕩，繼續(xù)修復(fù)部分漲幅。 南儲華東：電解銅現(xiàn)貨均價(jià)48510元/噸，漲470元/噸；升貼水報(bào)價(jià)，220至250元，漲95元。華東方面，庫存處于低位，早間現(xiàn)貨升水大幅上調(diào)，不過持貨商換現(xiàn)急切出貨情緒較高，且下游對高升水接受程度一般，日內(nèi)升水回落后成交尚可。今日升水銅主流成交對期貨當(dāng)月合約升水250-260元，平水銅升水210-220元，濕法銅升水170-180元。 南儲華南：電解銅現(xiàn)貨均價(jià)48520元/噸，漲410元/噸；升貼水報(bào)價(jià)，230至260元，漲35元。廣東方面，周初廣東庫存大幅增加，多數(shù)商家期待升水會下降;但因上海升水大幅走高，廣東升水也跟隨水漲船高;對此，不論是下游廠家還是貿(mào)易商接貨意愿都十分低，部分用家改為采購低價(jià)濕法銅?？傮w來看，今日交投不活躍，觀望情緒高漲。升水銅主流成交對期貨當(dāng)月合約升水260-270元/噸，平水銅升水220-240元/噸，濕法銅升水170元/噸。
[摘 要]為了有效對電纜行業(yè)新進(jìn)銷售人員在銷售過程中管理控制，首先闡述了電纜的發(fā)展現(xiàn)狀，包括行業(yè)地位和客戶群體分析，通過人員走訪，得到銷售過程中存在的問題，銷售技巧和策略上存在的問題;銷售人員自身素質(zhì)的不足之處;銷售人員工作中出現(xiàn)的心理問題;產(chǎn)品知識欠缺的問題。
隨著工業(yè)品市場的日益健全和發(fā)展，工業(yè)品的核心產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)慢慢消失，各生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品之間的差異化越來越小[1]，很多工業(yè)品企業(yè)急需銷售隊(duì)伍的新鮮血液，但是工業(yè)品產(chǎn)品特點(diǎn)也決定了新進(jìn)員工業(yè)績的艱難和管理層上的困惑，剛畢業(yè)的年輕人找不到合適的崗位的矛盾局面，所以盡快使得新進(jìn)員工具備銷售工業(yè)品的素質(zhì)是一個急需解決的重要問題。通過對工業(yè)品銷售過程中新進(jìn)員工存在的突出問題進(jìn)行分析，通過訪談的調(diào)查方法，找出新進(jìn)人員存在的普遍問題，并對存在的問題提出相應(yīng)的對策。
1、工業(yè)品銷售方式、電纜銷售方式及電纜行業(yè)特點(diǎn)
1.1 工業(yè)品銷售方式
目前工業(yè)品銷售方式有廠家發(fā)展渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，即通過區(qū)域代理商的人脈和銷售組織將產(chǎn)品銷售給用戶;廠家直銷，即在各地設(shè)辦事處和分公司，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系;廠家采用經(jīng)銷商代理和廠家直銷相結(jié)合的銷售體系。[2]
無論采用何種方式最終都是通過銷售人員將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶。本文研究的工業(yè)品銷售人員是指經(jīng)銷商的客戶代表和廠家直銷的客戶代表，而不是廠家開發(fā)經(jīng)銷商建立銷售渠道的銷售代表。由于客戶在采購和使用過程中往往需要大量的信息和專業(yè)培訓(xùn)，使得人員營銷成為工業(yè)品營銷的重要模式。銷售方的銷售人員、技術(shù)人員、管理層如銷售經(jīng)理，技術(shù)負(fù)責(zé)人甚至公司老總在工業(yè)品銷售過程中，會組成立體式營銷團(tuán)隊(duì)，分工合作，以促成交易。工業(yè)品的客戶需要專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后通過招標(biāo)簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品。
1.2 電纜客戶群體分析
1.2.1 客戶采購特點(diǎn)
(1)采購量大，金額高。從房地產(chǎn)行業(yè)使用電纜量來看，1平方電線電纜的采購金額大概在20～30元，這還是最常用的電纜型號，根據(jù)總建筑面積大致就可以判斷出一個項(xiàng)目電纜大致的采購金額。但在商業(yè)地產(chǎn)上運(yùn)用的礦物質(zhì)電纜，防火電纜，清潔電纜的價(jià)格要比一般常見電纜價(jià)格高很多。依項(xiàng)目性質(zhì)以及建筑面積的不同電纜的采購金額從一百多萬元到幾千萬元不等，大部分客戶主要介于幾百萬元到上千萬元之間。例如，某涂料廠的新廠房和辦公樓總建筑面積16萬多萬平米，報(bào)價(jià)可以達(dá)到500萬元。某學(xué)校產(chǎn)業(yè)園建筑面積60萬平米，報(bào)價(jià)就達(dá)1850多萬元，這些項(xiàng)目金額大，成為各廠家銷售人員關(guān)注的重點(diǎn)客戶，競爭十分激烈，自然對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。
(2)采購過程漫長，決策過程復(fù)雜[3]。電纜行業(yè)銷售周期都很長，一個項(xiàng)目的銷售人員在打樁時就開始關(guān)注，到最后項(xiàng)目主體框架完成開始采購電纜期間時間大概在半年到一年不等，客戶參與部門眾多，決策過程和采購流程復(fù)雜[5]。
(3)對供應(yīng)商資質(zhì)要求高。電纜運(yùn)用于供電項(xiàng)目維持企業(yè)生產(chǎn)和生活正常運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦安裝后長時間不會更換，電纜的質(zhì)量和性能決定了電纜的使用壽命和安全狀況，30%的火災(zāi)等安全事故是由電力故障引發(fā)的，而其中30%是由電纜起火引發(fā)并蔓延的，所以客戶會對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行初步審查，了解在本地有哪些工程案例，評標(biāo)時分別就供應(yīng)商的商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)進(jìn)行評價(jià)。另外，電纜的供貨是一個分批次，時間較長的過程，供貨跟不上項(xiàng)目的進(jìn)展就會對采購方造成重大影響，采購方和具體執(zhí)行人都會格外關(guān)注供應(yīng)商的綜合實(shí)力。
1.2.2 同類別客戶對價(jià)格和技術(shù)的側(cè)重點(diǎn)不同
對于產(chǎn)品價(jià)格和技術(shù)性能，不同客戶群體的要求各有側(cè)重，主要區(qū)別如下：
(1)政府部門和國有企業(yè)在采購電纜時相比產(chǎn)品的價(jià)格更注重產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)上的優(yōu)勢。
(2)大型房地產(chǎn)開發(fā)商在采購時考慮到工程質(zhì)量和安全環(huán)保方面對電纜技術(shù)性能和質(zhì)量要求較高，但又不得不考慮建設(shè)成本，所以在高端商業(yè)地產(chǎn)和高檔住宅上會考慮名牌的產(chǎn)品，中小型房地產(chǎn)開發(fā)商由于開發(fā)的項(xiàng)目較小，一般是普通住宅和還建房迫于成本壓力會更注重產(chǎn)品價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能差別不很大時更愿意使用非名牌的二線品牌廠家的產(chǎn)品。
(3)醫(yī)院學(xué)校等公共組織會依建設(shè)預(yù)算的多寡及對項(xiàng)目材料重視程度而定。
(4)電纜90%以上都會總包給乙方即施工方采購，主要有以下采購方式：
①甲定乙供，一般在項(xiàng)目施工工程合同中約定由業(yè)主指定材料廠家品牌確認(rèn)質(zhì)量，交給施工單位去采購材料，給施工單位適當(dāng)?shù)牟少彵９苜M(fèi)。
②甲指乙供，根據(jù)工程進(jìn)度進(jìn)展臨時決定有施工采購的材料，一般指定供應(yīng)商及品牌，交給施工單位采購的行為。
③甲控乙供，是甲方(發(fā)包商)在招標(biāo)當(dāng)中指明工程所用材料的品牌、生產(chǎn)廠家、質(zhì)量要求等，由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求進(jìn)行材料的采購。
如果某電纜產(chǎn)品定位高端市場，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能優(yōu)越，選用純度最高的無氧銅和聚氯乙烯等優(yōu)質(zhì)材料，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，所以產(chǎn)品價(jià)格相對較高，過高的價(jià)格必然會增加總包方的成本，所以總包方更注重產(chǎn)品價(jià)格，電纜招標(biāo)時最低價(jià)中標(biāo)已成為業(yè)內(nèi)的游戲規(guī)則。
2、新進(jìn)銷售人員在電纜銷售過程中存在的問題
2.1 技巧和策略上存在的問題
有些銷售人員很早就介入了項(xiàng)目，和客戶接觸很融洽，產(chǎn)品技術(shù)上很有優(yōu)勢，客戶內(nèi)部不少相關(guān)參與者表示支持，但最后報(bào)價(jià)時看起來很有希望的項(xiàng)目卻丟單的情況也大有人在，其中一個主要原因是銷售人員選擇的客戶不符合自身產(chǎn)品定位。其一，對客戶預(yù)算判斷失誤，客戶預(yù)算有限，無法承擔(dān)高價(jià)值產(chǎn)品的高價(jià)格，好的產(chǎn)品客戶都喜歡，但“一分錢一分貨”，預(yù)算不足也只能忍痛割愛，所以招標(biāo)時第一輪報(bào)價(jià)就淘汰出局，更慘的是客戶為給銷售人員面子留到第二輪再踢出局，銷售人員投入的時間和精力等所有的努力到此前功盡棄了，也錯過了其他項(xiàng)目。其二，客戶的決策權(quán)判斷失誤，有些項(xiàng)目存在“第二甲方”的問題或者由于甲方產(chǎn)品不熟悉，乙方在項(xiàng)目中的決策權(quán)無形中就增加了，銷售人員只攻其一點(diǎn)，失敗的可能性很大。其三，客戶對產(chǎn)品的需求理解有誤，比如客戶所需產(chǎn)品在性能上遠(yuǎn)低于銷售人員提供的產(chǎn)品。造成前功盡棄的原因是銷售人員在客戶信息收集階段收集的客戶情報(bào)有誤，在接觸客戶時被客戶誤導(dǎo)，對客戶預(yù)算、需求、決策權(quán)判斷失誤，這其中哪怕只有一個判斷失誤也足以造成銷售人員前功盡棄。
2.1.1 客戶內(nèi)部相關(guān)參與者影響力判斷失誤
有些銷售人員在跟蹤項(xiàng)目時，忽略了對客戶內(nèi)部各相關(guān)參與者在項(xiàng)目中的影響力的研究，想依靠獲得客戶中的某一個人的支持拿下項(xiàng)目，把工作重心放在某一個人身上，其他相關(guān)人員不做深入接觸或者根本就不去拜訪。有的銷售人員認(rèn)為只要獲得客戶老總的支持拿單必然，有的銷售人員只和采購部接觸，就是全權(quán)負(fù)責(zé)采購的部門，只知小批量小價(jià)值的產(chǎn)品采購部有采購權(quán)，卻不知道項(xiàng)目采購中采購部的作用起得最小，權(quán)利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅覺，過于相信客戶
電纜的目標(biāo)客戶采購流程復(fù)雜，相關(guān)參與者眾多，決策程序復(fù)雜，競爭對手多實(shí)力強(qiáng)的采購特點(diǎn)決定了項(xiàng)目操作難度很大，競爭激烈，這就要求銷售人員具備敏銳的洞察力和敏感的嗅覺來分析自己、洞察客戶和洞察競爭對手。對內(nèi)部客戶細(xì)微的變化缺乏警惕，對競爭對手的動作不夠敏感，任何風(fēng)吹草動就有可能使局面發(fā)生變化向?qū)κ制粕踔潦悄孓D(zhuǎn)。所以銷售人員不得不洞察客戶內(nèi)部變化和競爭對手動向。缺乏敏感和質(zhì)疑精神，過于相信客戶所說的話就容易被客戶牽著鼻子走，甚至是被誤導(dǎo)做出錯誤決策。對競爭對手的工作進(jìn)展做不到洞若觀火，就會在局面向?qū)κ帜孓D(zhuǎn)時束手無策。
2.2 心理上存在的問題
2.2.1 與客戶溝通分寸拿捏不準(zhǔn)
在面向大客戶的銷售過程中容易出現(xiàn)一個誤區(qū)，很多業(yè)務(wù)員都想第一次見客戶時就能和客戶建立起很好的關(guān)系，絞盡腦汁和客戶套近乎，第一次見面就請吃飯往往會引起客戶反感，沒有客戶會接受一個素未謀面的銷售人員來套近乎請吃飯喝茶試圖獲得支持的邀請，一個普通客戶從初步接觸到成交其內(nèi)部各相關(guān)人員至少也得一一拜訪六七次，更別說是大客戶了?？蛻舻谝淮谓右妬碓L的銷售人員，面對一個陌生人多少會有警惕心理，所以只需簡單介紹混個臉熟并為下次再訪做個鋪墊即可，有些話時機(jī)不成熟話只說三分即可，言多必失。
2.2.2 操之過急，缺乏耐心持久戰(zhàn)
一個項(xiàng)目只去了一次就想通過成一次拜訪獲得成交，有些銷售員用快速消費(fèi)品的銷售方法和心態(tài)來進(jìn)行工業(yè)品銷售，難免操之過急，工業(yè)品銷售是持久戰(zhàn)，不同于快速消費(fèi)品的馬上成交，勝華電纜的客戶一般在打樁時就要開始介入，到封頂開始采購前對手已經(jīng)將客戶門檻踏破，再介入就難了。有一些跑了一些項(xiàng)目后發(fā)現(xiàn)才開始打樁，采購期至少在半年到一年以后便不再跟進(jìn)了，等半年、一年后再來時發(fā)現(xiàn)其他對手已遙遙領(lǐng)先，只能望其項(xiàng)背了。
2.2.3 畏懼心理
有的銷售人員面對客戶高層時會缺乏自信，存在畏懼心理，溝通時表現(xiàn)得很不自然，平時那種侃侃而談和幽默風(fēng)趣不知所蹤，而且會驚慌失措，不知所云。有不少銷售人員和客戶同層次人員包括項(xiàng)目經(jīng)理接觸很好，一旦接觸到客戶老總或主管副總級別就束手無策。
2.3 銷售人員工作效率低下的方法問題
2.3.1 每次拜訪客戶內(nèi)部相關(guān)參與者數(shù)量有限
銷售人員每次去客戶那邊只拜訪某一個人，其他相關(guān)人員不逐一拜訪，有些銷售人員因?yàn)閾?dān)心客戶發(fā)現(xiàn)自己在找他辦事的同時還找其他人而不高興，還有些人認(rèn)為時機(jī)不到，不去接觸客戶其他部門。這種拜訪方式使銷售人員時間精力消耗了，得到的信息過于片面而且有可能得到錯誤的信息，使銷售人員判斷錯誤，錯過了最佳時機(jī)。[4]
2.3.2 沒有合理的拜訪計(jì)劃和拜訪節(jié)奏
沒有對客戶進(jìn)行合理分類，銷售工作缺乏周密的規(guī)劃，每天行程沒有合理的計(jì)劃安排，拜訪客戶的頻次和項(xiàng)目所處階段沒有緊密結(jié)合，分不清主次，所有客戶都成了“重點(diǎn)客戶”到最后什么客戶都沒結(jié)果。[3]
2.3.3 難以攀上客戶高層
有的客戶內(nèi)部比較注重級別對等，也就是供應(yīng)商和客戶像銷售人員這樣的低層對客戶內(nèi)部水電工程師、采購部專員這類低層，銷售經(jīng)理或老總對客戶高層。銷售人員多半是從客戶較低層如水電工程師開始接觸，易在客戶心里形成先入為主的觀念，客戶高層不愿接見層次比自己低的銷售員，即使見了也很難建立良好關(guān)系，造成銷售人員無論怎么努力都毫無進(jìn)展。
3、銷售人員自身素質(zhì)的不足之處
3.1 著裝影響自身形象，自身職業(yè)素養(yǎng)不夠
著裝過于隨便，影響形象。給客戶的第一印象非常重要，客戶愿不愿繼續(xù)接觸銷售人員很多情況下第一次拜訪時就有定論了。有些銷售人員著裝過于隨便，衣服褶皺、臟亂不整的出現(xiàn)在客戶面前，給客戶很不好的印象，因衣著影響自身形象這就因小失大了。銷售人員著裝去工地之外的客戶以西裝為好，顯得正式專業(yè)，去拜訪項(xiàng)目工地上的客戶可適當(dāng)穿商務(wù)休閑，和客戶穿著接近為好，實(shí)在不知穿什么合適就穿西裝。
3.2 不注重自身氣質(zhì)的沉淀
銷售人員的氣質(zhì)也會為銷售人員加分，一個有氣質(zhì)的人就會對周邊人有吸引力，看起來連銷售都不像的人客戶怎么會和他談產(chǎn)品談合同。不積累學(xué)識，拓展視野，努力與客戶一致，是很難獲得客戶信任的。
4、銷售過程中產(chǎn)品知識欠缺的問題
4.1 重技巧輕產(chǎn)品知識
目前一部分銷售人員只重視推銷技巧的學(xué)習(xí)而忽略產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)的現(xiàn)象比較普遍，不少人認(rèn)為銷售又不是技術(shù)工程師沒必要了解那么多產(chǎn)品知識及與產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的專業(yè)知識，客戶也不懂那么多，需要的時候可以請技術(shù)人員過去解釋技術(shù)問題。電纜行業(yè)就存在這一現(xiàn)象，銷售人員大多只懂產(chǎn)品型號，截面，使用材料等，對生產(chǎn)工藝，電力方面的載流量、過載、擊穿等原理知之甚少，水電工程師問到無法給出合理的解釋。水電工程師需要不斷學(xué)習(xí)新的電纜的產(chǎn)品知識，不少型號的電纜他們都了解不多，一個專家型銷售通過產(chǎn)品知識與技術(shù)與他們進(jìn)行交流，很快就可以獲得好感，方便接下來的工作。[5]
4.2 忽視競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)研究
另一部分銷售人員只關(guān)注自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，沒有深入了解競爭對手的產(chǎn)品。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，一名優(yōu)秀的銷售人員對自己的產(chǎn)品和對手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)是心知肚明的，雖然不在客戶面前詆毀對手但可用來為其設(shè)置障礙，將對手擋在門外。
5、結(jié) 論
隨著國內(nèi)外市場競爭日益激烈，市場復(fù)雜多變，市場營銷體系的日益完善，給工業(yè)品銷售帶來很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，作為傳統(tǒng)制造業(yè)大國的中國，工業(yè)品制造總值已位居世界第二位，如何提高我們企業(yè)的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重點(diǎn)研究的課題，擁有一支勇猛善戰(zhàn)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)無疑為企業(yè)的市場競爭力添磚加瓦。本文以電纜行業(yè)為例通過分析銷售人員在銷售過程中碰到銷售技巧策略、自身素質(zhì)、心理、產(chǎn)品知識這四大方面存在的問題，為后期相應(yīng)人員提出相應(yīng)的解決對策來幫助銷售人員。從銷售計(jì)劃的制訂，客戶內(nèi)部相關(guān)者分析，自身職業(yè)素養(yǎng)的提升，客戶高層應(yīng)對方法及產(chǎn)品知識和技巧培訓(xùn)與自學(xué)這幾個方面進(jìn)行闡述提高銷售管理的措施，提高銷售管理做出研究基礎(chǔ)。
重慶渝豐電線電纜公司總經(jīng)理曾令果介紹，網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜歷時近2年研發(fā)，擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)。它可以感知“痛”、感知“熱”、感知“斷”，一旦出現(xiàn)問題，監(jiān)控平臺可以把問題點(diǎn)鎖定在一米之內(nèi)。
這一智能化的電纜已讓公司嘗到“甜頭“，在市場上很搶手。接下來，從海島到極寒地區(qū)，從新能源汽車到核電裝備領(lǐng)域都能廣泛應(yīng)用，這一產(chǎn)品也將亮相本屆智博會。
解決行業(yè)痛點(diǎn) 研發(fā)有感知能力的電纜
網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜的開發(fā)，起于行業(yè)的痛點(diǎn)。
2016年8月，江北鴻恩寺公園附近一電纜溝起火，導(dǎo)致主城約3萬人用電受影響，最后100多人歷時20多小時搶修才恢復(fù)供電。這個案例帶來的思考是，電纜并不知道自己的負(fù)荷有多大，如果能提前預(yù)知，故障或許就不會發(fā)生;又如，重慶一高速路電纜被盜，導(dǎo)致收費(fèi)站無法正常運(yùn)行。100多公里高速，當(dāng)時找了一天一夜才找到了問題點(diǎn)。渝豐線纜研發(fā)團(tuán)隊(duì)希望研發(fā)全新的線纜產(chǎn)品，解決這類行業(yè)痛點(diǎn)。
“我們把電纜與人的血管聯(lián)系在了一起。” 渝豐公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹，人的血管是有感知能力的，“所以我們要做有感知能力的電纜”。
歷時近2年時間，重慶渝豐線纜聯(lián)合重慶大學(xué)共同研制出網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜，它通過將智能芯片置入電纜，精確感知電纜的實(shí)時狀況，再運(yùn)用遙感、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高新技術(shù)，將芯片的實(shí)時監(jiān)測數(shù)據(jù)傳輸回監(jiān)控終端。
監(jiān)控平臺5秒把問題點(diǎn)
鎖定在一米之內(nèi)
研發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹，網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜的神奇之處，在于三大感知功能。這三大感知功能配合GIS地理信息系統(tǒng)，可對已敷設(shè)電纜位置精確定位，監(jiān)控平臺可在5秒內(nèi)鎖定并反饋問題點(diǎn)，范圍可以精確到一米之內(nèi)。
該電纜首先可以感知“熱”。通過對電纜溫度進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測，連續(xù)、精確采集電纜每一個點(diǎn)的運(yùn)行溫度數(shù)據(jù)，并以溫度距離曲線呈現(xiàn)給管理員，使電纜每個點(diǎn)的運(yùn)行溫度可視化，實(shí)現(xiàn)全線路溫度實(shí)時預(yù)警。
還可以感知“痛“。通過對電纜本體及外部敷設(shè)環(huán)境的振動狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測，預(yù)防野蠻施工以及偷盜行為，避免電纜結(jié)構(gòu)遭到破壞，還可實(shí)現(xiàn)與警報(bào)、攝像頭等安防設(shè)施的聯(lián)動。
在感知“斷”上，對因電纜爆炸、人為破壞或者自然因素等原因造成的線路斷路情況進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測定位，最大程度上減少電力的搶修恢復(fù)時間和人力、物力投入。由于電纜的感應(yīng)單元無需額外供電更無需從線路取電，因此即便是發(fā)生斷路狀況導(dǎo)致整個電力系統(tǒng)癱瘓，線路的監(jiān)測定位功能仍能夠持續(xù)運(yùn)行。
上個月，深圳地鐵施工挖斷7條電纜，導(dǎo)致多個片區(qū)停電。如果用網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜，電纜感知之后，24小時運(yùn)行的監(jiān)控平臺會立即安排人員去現(xiàn)場處理。
正研發(fā)充電樁線纜
充電時間縮短一半
在渝豐的研發(fā)團(tuán)隊(duì)看來，網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜應(yīng)用廣泛，未來前景廣闊。智能電纜作為智慧城市的重要組成部分，未來希望把這一產(chǎn)品做大，監(jiān)控整個城市的地下電纜安全。
目前，網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)電纜受到了多個行業(yè)領(lǐng)域的關(guān)注。電力部門考察后表示，該產(chǎn)品的應(yīng)用可以節(jié)約大量電力巡檢工人的人力資源，提升供電的穩(wěn)定性，可為電力調(diào)度提供參考。
此外，國土部門考察后也表示，該產(chǎn)品可以用于預(yù)測自然災(zāi)害。比如，其感知“痛”的功能可以預(yù)測滑坡等。在軍民融合領(lǐng)域，該產(chǎn)品不僅可以用于核電裝備，還可以用于邊防，電纜既為邊防設(shè)施供電，又能對邊境情況有一定感知能力。
在新能源車充電樁線纜上，目前渝豐線纜正研發(fā)縮短充電時間的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)年內(nèi)將會出成果，力爭把充電時間縮短一半左右。
近年來，渝豐線纜在創(chuàng)新方面碩果累累：先后拿下100余項(xiàng)專利，其中有6項(xiàng)德國、美國專利，22項(xiàng)發(fā)明專利。生產(chǎn)出可用70年的“長壽電纜”，比國家標(biāo)準(zhǔn)延壽40年;生產(chǎn)出耐受千度高溫的“特種電纜”，符合新國標(biāo)一級防火要求，獲得重慶市重大新產(chǎn)品認(rèn)定;自帶診斷功能的“智能電纜”保障電網(wǎng)安全高效運(yùn)行。
渝豐線纜也由此升級為國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)，建成了2個國家級研發(fā)平臺和4個省部級研發(fā)平臺，更與中國北斗、中國航天等軍工央企達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。去年，該企業(yè)銷售額突破20多億元，其中高新技術(shù)產(chǎn)品占銷售占比超過52%。
電線電纜行業(yè)多年來享受經(jīng)濟(jì)高速增長帶來的商機(jī)，面對市場環(huán)境的突然巨變，很多企業(yè)無所適從。如何“過冬”成為橫亙在每個企業(yè)面前的一道難題，謀求存活之道、發(fā)展之道已成為當(dāng)務(wù)之急。
目前，電線電纜行業(yè)籠罩在金融危機(jī)帶來的“寒冬”之中，業(yè)內(nèi)人士很難做出清晰的判斷：這個冬天有多久、有多冷?有多少企業(yè)能夠挺過去?但是，有一點(diǎn)可以肯定，很多企業(yè)習(xí)慣于爭搶市場商機(jī)，極其缺乏“過冬”的經(jīng)驗(yàn)，尤其是沒有過“長冬”的經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)備。在殘酷的市場環(huán)境下，如何謀求企業(yè)存活之道、發(fā)展之道，不僅是對企業(yè)應(yīng)變能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，更成為企業(yè)立于不敗之地的關(guān)鍵。
秉持必勝信心
近年來，伴隨著國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的東風(fēng)，電線電纜行業(yè)取得了舉世矚目的成績，列入世界生產(chǎn)大國的行業(yè)。為謀求持續(xù)發(fā)展，當(dāng)嚴(yán)冬來臨，電線電纜行業(yè)要保持奮斗的精神，才能渡過難關(guān)，化危機(jī)為機(jī)遇。當(dāng)前企業(yè)堅(jiān)定信心、練好內(nèi)功、強(qiáng)健體質(zhì)比以往任何時候都要重要。
面臨新機(jī)遇。資料表明，今年經(jīng)濟(jì)工作的首要任務(wù)是“保增長、促發(fā)展”，國家已經(jīng)出臺了4萬億元的龐大投資計(jì)劃和相關(guān)政策措施，加上地方政府出臺的舉措以及帶動的相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)將激活20萬億元的市場投資規(guī)模。據(jù)此分析，全球經(jīng)濟(jì)史上一次最大規(guī)模的投資熱潮已經(jīng)在中國拉開帷幕，這是電線電纜行業(yè)新一輪發(fā)展的希望所在。
發(fā)展有困擾。值得一提的是，在過去欣欣向榮的時期，電線電纜行業(yè)忽視了很多發(fā)展中存在的問題，一味促指標(biāo)增長?，F(xiàn)在需要企業(yè)冷靜下來，發(fā)現(xiàn)以前沒有發(fā)現(xiàn)的問題、解決以前沒有解決的問題、做好以前沒有做好的事情。
轉(zhuǎn)變增長方式。面對寒冬，有些企業(yè)選擇“冬眠”的方式過冬，閉目養(yǎng)神、什么也不做，為節(jié)約成本大量裁員，節(jié)衣縮食等待春天的來臨。然而此舉實(shí)為“下下策”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，培養(yǎng)一名優(yōu)秀員工至少要花費(fèi)5年左右時間。一旦渡過危機(jī)，再用三五年培養(yǎng)一名優(yōu)秀員工，付出的成本就更大了。企業(yè)如果“冬眠”，就如同一潭死水，失去了生機(jī)和活力。相反，企業(yè)應(yīng)將自己根植于絕境和懸崖之上，大力激發(fā)員工的工作激情，在隆冬季節(jié)，堅(jiān)持修煉一顆團(tuán)結(jié)、和諧、學(xué)習(xí)、節(jié)儉、創(chuàng)新、冷靜的心，承擔(dān)更多的社會責(zé)任。例如，寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司清晰地理出“過冬”的思路、提出應(yīng)對措施且成效凸顯。該公司超前謀劃，積極調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，確立了“樹信心、練內(nèi)功、保增長、促發(fā)展”的方針，在多種不利因素的影響下，堅(jiān)定不移地推進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的實(shí)施。
誠信經(jīng)營理性發(fā)展
電線電纜作為國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民日常生活所必需的基礎(chǔ)產(chǎn)品，在金融危機(jī)愈演愈烈的今天，全行業(yè)更要堅(jiān)持誠信經(jīng)營、理性發(fā)展、塑造品牌、強(qiáng)化質(zhì)量。面臨百年一遇的金融危機(jī)不利形勢，商業(yè)領(lǐng)域唯利是圖、不講誠信現(xiàn)象在逐步蔓延，這是更為嚴(yán)峻的信用危機(jī)，其社會危害性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，因此消除信用危機(jī)影響需要的時間將更長。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三鹿奶粉事件已經(jīng)給電線電纜行業(yè)敲響了警鐘，在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，每個企業(yè)必須強(qiáng)化責(zé)任意識，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，不能讓奶粉事件在電線電纜行業(yè)中重演。企業(yè)的一切行為，必須有利于資源合理配置、有利于增強(qiáng)核心競爭力、有利于可持續(xù)發(fā)展。電線電纜行業(yè)協(xié)會要加快建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督和曝光機(jī)制，讓消費(fèi)者和全社會對行業(yè)重塑信心，只有行業(yè)內(nèi)有責(zé)任心的企業(yè)聯(lián)合起來，嚴(yán)厲打擊不合格產(chǎn)品和非法企業(yè)，才能保障守法經(jīng)營企業(yè)的利益，真正做到扶優(yōu)扶強(qiáng)，助推誠信，助推名牌，推動電線電纜行業(yè)良性發(fā)展。
抱團(tuán)取暖共同御寒
目前，電線電纜行業(yè)的現(xiàn)狀是，市場形勢瞬息萬變，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加。因此，生產(chǎn)企業(yè)要強(qiáng)化戰(zhàn)略合作，攜手發(fā)展，互信互利，抱團(tuán)取暖，增強(qiáng)共同抵御嚴(yán)寒的能力。
值得關(guān)注的是，目前部分企業(yè)已經(jīng)倒閉，究其原因不僅是企業(yè)自身管理的問題，有的是被上下游企業(yè)拖垮的。因此，企業(yè)之間的商業(yè)往來，不能相互轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，而是要建立同舟共濟(jì)、坦誠互信的伙伴情誼，開展廣泛的戰(zhàn)略合作，構(gòu)建長久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
一方面，要與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作。過去，企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)“客戶是上帝”，圍繞客戶要求定價(jià)格、定產(chǎn)品，沿用“商務(wù)談判———技術(shù)談判———售后服務(wù)”這個固定的銷售模式，而在當(dāng)前新的形勢下應(yīng)有所改變。目前，寶勝推行“創(chuàng)造市場”、“調(diào)教客戶”的銷售理念：第一步是文化先導(dǎo)，向客戶宣傳其文化理念和品牌價(jià)值，擴(kuò)大企業(yè)文化和品牌影響;第二步是開展技術(shù)交流，讓用戶逐步接受長項(xiàng)產(chǎn)品和優(yōu)勢領(lǐng)域;第三步是商務(wù)談判，在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行磋商;第四步是做好完善的售后服務(wù)。
另一方面，與供應(yīng)商開展戰(zhàn)略合作。在今年召開的有關(guān)材料招標(biāo)會上，寶勝提出“零庫存管理”和“供應(yīng)商免檢”的采購思路，與越來越多有實(shí)力的供應(yīng)商進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開展廣泛的品牌、技術(shù)合作，取得良好效果。
與此同時，企業(yè)要夯實(shí)基礎(chǔ)管理，開源節(jié)流，控制成本，持續(xù)創(chuàng)新，全面提升市場決勝力，才能推進(jìn)企業(yè)向更高層次發(fā)展。
首先，企業(yè)考慮的是要準(zhǔn)備好過冬的棉衣棉被，以及足夠的糧食，使其不至于被凍死或餓死。對企業(yè)來說是強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)金為王”，最重要的就是謹(jǐn)防資金鏈斷裂。其次，要提前規(guī)劃未來發(fā)展，積蓄能量，增添后勁，迎接春天的到來。
當(dāng)前形勢下，企業(yè)要在競爭中取勝，必須以成本、質(zhì)量和服務(wù)為中心，降低成本是增加積累的最佳途徑，同時也是實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑。如果不計(jì)成本，企業(yè)發(fā)展的不確定性就會增加，潛在風(fēng)險(xiǎn)也會因此增加。節(jié)約不以量小而不為，浪費(fèi)不以量小而為之。
可以肯定的是，每一次危機(jī)對企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是最好的發(fā)展機(jī)遇。20世紀(jì)90年代，由于經(jīng)濟(jì)徘徊，日本企業(yè)通過采取精益生產(chǎn)、持續(xù)改善、控制成本、以人為本等措施，成功抗住長達(dá)十幾年的“寒冬”獲得發(fā)展，其“過冬”的經(jīng)驗(yàn)，值得國內(nèi)電線電纜行業(yè)借鑒。
展望未來，前景是光明的。國人有理由相信，經(jīng)過嚴(yán)冬的考驗(yàn)，電線電纜行業(yè)的競爭力將得到有效提升，發(fā)展方式會得到前所未有的優(yōu)化和轉(zhuǎn)型。同時堅(jiān)信，依靠更加堅(jiān)韌的毅力、更加扎實(shí)的內(nèi)功、更加持久的耐力，在春天來臨時，行業(yè)發(fā)展將邁上新臺階。
移動互聯(lián)網(wǎng)助推電線電纜行業(yè)發(fā)展，隨著我國移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，基于計(jì)算機(jī)客戶端的電子商務(wù)也迅猛發(fā)展，這讓傳統(tǒng)企業(yè)感受到巨大危機(jī)的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大優(yōu)勢也給傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機(jī)。作為我國僅次于企業(yè)行業(yè)的第二大行業(yè)，電線電纜行業(yè)也借助電子商務(wù)平臺步入了新的發(fā)展時期。
據(jù)中國電線電纜行業(yè)資深專家陶建民介紹：我國的電線電纜行業(yè)一直存在著同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的問題，這主要是由于線下市場供求不平衡引起的。受地域、時間等多 種因素的影響，傳統(tǒng)電線電纜的營銷模式很難實(shí)現(xiàn)供求平衡，而且沒有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致企業(yè)之間的惡性競爭，但依托于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所興起的電子商務(wù) 平臺，能夠擴(kuò)展電線電纜行業(yè)銷售渠道，實(shí)現(xiàn)電線電纜行業(yè)供需平衡，有助于該行業(yè)的良性發(fā)展。
“通過電線電纜行業(yè)電子商務(wù)平臺的構(gòu)建，讓聚集平臺的買賣雙方可以實(shí)現(xiàn)自主的面對面交易，而且通過專業(yè)的發(fā)布和檢索系統(tǒng)，能夠快速實(shí)現(xiàn)買家與賣家的信息 配對，不僅幫助買家解決燃眉之急，而且也幫助賣家化解庫存壓力，變廢為寶，更重要的是有助于電線電纜行業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的惡習(xí)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而促進(jìn)行業(yè)的 可持續(xù)發(fā)展。”陶建民介紹道。
據(jù)采訪專家小編還了解到，目前國內(nèi)電線電纜行業(yè)最常見的電子商務(wù)模式主要有三種。一是，從廠商采購產(chǎn)品再售出賺取差價(jià)的“經(jīng)銷模式”;二是，提供電商平 臺讓廠商直接開店的“淘寶模式”;三是，廠商直接開設(shè)網(wǎng)上商城的“品牌直銷模式”。從國內(nèi)電線電纜行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，大多數(shù)電線電纜企業(yè)在創(chuàng)新電 子商務(wù)模式時都選擇了提供電商平臺讓廠商直接開店的“淘寶模式”。
陶建民告訴記者：“淘寶模式”之所以受到電線電纜企業(yè)的追捧，是因?yàn)檫@種模式能夠加強(qiáng)買方和賣方之間的雙向了解，買方可以自主選購適合自己的產(chǎn)品，而賣方則能夠及時掌握買方所需產(chǎn)品信息，從而定制出買方所需的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了雙方的雙贏。
可以看出，隨著我國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，電線電纜行業(yè)也借著這一東風(fēng)正在嘗試創(chuàng)新新的營銷模式。可見，在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)的電線電纜行業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，順應(yīng)時代發(fā)展，努力創(chuàng)新出電線電纜行業(yè)與電子商務(wù)結(jié)合的發(fā)展之道才能夠提高競爭力，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
3. 預(yù)留足夠插孔：考慮到家庭生活的發(fā)展和需要，一般客廳、每個臥室都要預(yù)留埋設(shè)電話線、網(wǎng)絡(luò)線、有線電視線插孔各1~2個，并且要分布在不同墻面，以便于電 器擺設(shè)位置的變化。衛(wèi)生間、廚房也可根據(jù)需要考慮是否預(yù)留一個電話插孔，餐廳也可考慮是否預(yù)留一個預(yù)先電視線插孔，以備就餐時看電視用。
4. 集中控制：隨著網(wǎng)絡(luò)和信息時代的到來，一個家庭安裝兩部電話或多機(jī)上網(wǎng)，以是很平常的事。為保證各種線的對接質(zhì)量，且方便維修，最好為家中的電話線和網(wǎng)絡(luò)線設(shè)計(jì)一個集中控制單元。
可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)線進(jìn)室的位置選擇門廳、過道、書房上方等某個地方，設(shè)計(jì)一個小線盒(形狀如電源分線盒)，將所有外部進(jìn)戶的電話線、網(wǎng)絡(luò)線、有線電 視線線到達(dá)這個線盒，同時家中每個房間的電話插孔、網(wǎng)絡(luò)插孔、有線電視插孔的線也必須到達(dá)這個線盒，可以根據(jù)家庭需要在線盒內(nèi)進(jìn)行連線。
為保證信號質(zhì)量需要在線盒內(nèi)加一個電視信號多路分支適配器，如果家中多臺計(jì)算機(jī)上網(wǎng)，還需備一個網(wǎng)絡(luò)集線器!
自主創(chuàng)新，國內(nèi)的電線電纜企業(yè)正以實(shí)際行動有聲有色得演繹著。從我國第一根電纜誕生起，生存的"本能"就促使線纜業(yè)踏上了自主創(chuàng)新的道路。特別是經(jīng)過近 50余年的發(fā)展，大部分電線電纜的產(chǎn)品性能、功能已經(jīng)達(dá)到了國際先進(jìn)水平，國內(nèi)自給率達(dá)95%以上，但在一些高端電線電纜產(chǎn)品上，仍需進(jìn)口。從這些企業(yè)的身上，我們可以看出高舉自主創(chuàng)新的旗幟，并非只是一種姿態(tài)，或如某些人所說的是"為了自主創(chuàng)新而自主創(chuàng)新"，它首先是生存的需要，也是發(fā)展的需要，更是為了實(shí)現(xiàn)理想的需要。
時至今日同質(zhì)化競爭已讓身處在線纜行業(yè)中的許多企業(yè)舉步維艱。很明顯，眾人都去爭奪一碗水，即使你的力氣再大，爭奪的花樣"超凡脫俗"，你得到的也僅僅是一碗水，甚至有的時候你會得不償失。如果各個競爭者深陷于此而無法自拔，那么應(yīng)該是整個線纜行業(yè)的一種悲哀!
面對著只增不減的線纜市場競爭程度，我們必須清醒地認(rèn)識到，從價(jià)格優(yōu)勢走向技術(shù)優(yōu)勢，從線纜產(chǎn)品優(yōu)勢走向品牌優(yōu)勢，是整個線纜行業(yè)未來的一個必然走向，如何能夠在整體上把握市場的競爭結(jié)構(gòu)，真正高明的競爭策略不是與人"火拼"，而是從品牌上來持續(xù)拓展企業(yè)的競爭平臺和競爭優(yōu)勢。
其實(shí)，線纜市場競爭愈加激烈，中國線纜企業(yè)也從損害多方利益的"價(jià)格戰(zhàn)"慢慢轉(zhuǎn)向成熟的"品牌戰(zhàn)"。但是在品牌影響力上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國外品牌，因?yàn)楫?dāng)前在線纜行業(yè)中有國際競爭力的品牌，往往經(jīng)過了較長時間的市場競爭考驗(yàn)，有自己的核心優(yōu)勢。這種優(yōu)勢既包括豐富的商業(yè)文化內(nèi)涵，更依托自主創(chuàng)新的核心技術(shù)，并有完善的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
對此，中國線纜企業(yè)要正視這個問題，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的目的是提供價(jià)值，用戶最終購買的還是品牌，只有品牌才是企業(yè)參與市場最基本的單元，未來的競爭將是品牌與品牌之間的競爭，而不是企業(yè)與企業(yè)之間、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭。品牌是附加價(jià)值最大的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，甚至是企業(yè)唯一可長期擁有的資產(chǎn)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的利潤源泉，是對手最難以模仿和超越的核心優(yōu)勢，也是后發(fā)制人，以小博大，后來居上的必備之武器。所以要作出合理的品牌定位，加強(qiáng)品牌管理，倡導(dǎo)品牌創(chuàng)新。
由此，作為市場經(jīng)濟(jì)和企業(yè)經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)，品牌建設(shè)有時關(guān)系到企業(yè)的存亡絕續(xù)。很顯然，這其中極為關(guān)鍵也最難獲得的，正是自主創(chuàng)新的核心技術(shù)優(yōu)勢。事實(shí)證明，這是許多線纜企業(yè)強(qiáng)化品牌建設(shè)的底氣和實(shí)力所在。當(dāng)前，我們?nèi)狈Ω嘟械庙?、有競爭力的自主品牌，并非品牌推廣力度不夠大，而是自主創(chuàng)新不夠、缺乏核心技術(shù)支撐。
因?yàn)樽灾鲃?chuàng)新與品牌建設(shè)，有著密切的關(guān)系。一方面，我們要不斷完善法規(guī)制度，繼續(xù)做好知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。更重要的，則是要強(qiáng)化創(chuàng)新意識，完善創(chuàng)新機(jī)制，培育創(chuàng)新人才，大力推進(jìn)原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和消化吸收再創(chuàng)新，努力掌握擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)，并善于將有價(jià)值的最新科技成果，迅速轉(zhuǎn)化為具有市場競爭力的新產(chǎn)品，從而為品牌建設(shè)注入實(shí)質(zhì)內(nèi)容，促進(jìn)其實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
目前隨著市場份額的不斷上升，國內(nèi)線纜企業(yè)通過自主技術(shù)研發(fā)，加強(qiáng)同國際品牌合作等形式，讓技術(shù)競爭力得到了全面的提高，高端線纜技術(shù)，我們正在一步步靠近和攻克。
自主創(chuàng)新百年大計(jì)，品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。唯有花更大力氣于自主創(chuàng)新，努力發(fā)展線纜核心技術(shù)，品牌建設(shè)才能獲得發(fā)展的底氣和壯大的實(shí)力。
隨著線纜行業(yè)水平的迅速提升，產(chǎn)品趨于同質(zhì)，用戶需求日趨多樣化，特別是在走出國門、眺望國際大市場的時候，線纜行業(yè)的市場競爭將會愈演愈烈。而可以預(yù)見的是，當(dāng)新一輪競爭展開時，強(qiáng)勢品牌無疑將成為企業(yè)"攻城掠地"的殺手锏。
現(xiàn)在國家在大力倡導(dǎo)自主創(chuàng)新，但是很多線纜企業(yè)對此的理解還較片面、較初級，以為自主創(chuàng)新首先就是高難度的高、精、尖技術(shù)創(chuàng)新。其實(shí)，綜合就是創(chuàng)新，自主創(chuàng)新的目的是為了增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，技術(shù)創(chuàng)新固然很關(guān)鍵，但未必最重要，條條大路通羅馬，在技術(shù)更迭不斷加速的今天，技術(shù)優(yōu)勢未必是勝出的核心優(yōu)勢。
無可否認(rèn)，國內(nèi)線纜企業(yè)的實(shí)力還很弱，缺資金、缺人才、缺渠道，為此我們必須面對本土線纜企業(yè)的現(xiàn)實(shí)境況，其實(shí)，比技術(shù)創(chuàng)新成本更低、更切合本土線纜企業(yè)需要的是做強(qiáng)品牌，比技術(shù)自主創(chuàng)新投入的費(fèi)用更低，更能創(chuàng)造出可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的核心競爭力來，也是現(xiàn)有企業(yè)都能夠身體力行的事情，而不是僅限于討論。如很多線纜企業(yè)資金實(shí)力還很有限，欲求快速發(fā)展，用資本來換技術(shù)，可能是更現(xiàn)實(shí)的了。但只有提高企業(yè)的利潤率，才能獲取可持續(xù)發(fā)展的豐厚資本;保證通暢的現(xiàn)金流，才能實(shí)現(xiàn)滾動擴(kuò)張。所以最佳發(fā)展之路是謀勢、造勢、乘勢而起，通過低成本的傳播方法和策略將自己的品牌打響，通過借用人才、渠道，沒有必要一定要投入大量的資金才能打響品牌，注重品牌等輕資產(chǎn)運(yùn)營是快速崛起的關(guān)鍵;也未必需要投入辛苦賺來的血汗錢才能貨暢其流的。
再者，縱觀行銷世界的全球知名大品牌，無一不是以品牌的信譽(yù)為生命，無一不具有堅(jiān)實(shí)的品牌信譽(yù)基礎(chǔ)，無一不堅(jiān)持訴求的真實(shí)性。而反觀中國線纜產(chǎn)品，卻在誠信和口碑上為品牌的崛起豎立了一道樊籬，那么為什么會給用戶留下不好的印象，很大一部分來源于劣質(zhì)產(chǎn)品太多。中國假冒線纜產(chǎn)品太過猖狂，市場上隨處可見的假冒貨，以假亂真，價(jià)格低廉，質(zhì)量上肯定達(dá)不到用戶的需求。久而久之，中國線纜產(chǎn)品讓人定位成"廉價(jià)質(zhì)差"的代名詞。在中國，假冒品制作點(diǎn)在不斷打擊下此起彼伏，其實(shí)一定程度上也是由相關(guān)部門對這些假冒品制作點(diǎn)的懲罰力度不夠造成的。中國線纜品牌要走向世界，必須加大力度打擊假冒制品，從經(jīng)濟(jì)上抑制假冒產(chǎn)品制作點(diǎn)的再次出現(xiàn)，這樣才能從本質(zhì)上提升中國線纜品牌形象，還中國線纜品牌一份影響力。
希望所有的電線電纜人能夠以大局為重，停止毀損中國線纜品牌形象的行為。同時，中國線纜企業(yè)也要不斷發(fā)展，制定正確的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步打造出強(qiáng)勢品牌。
盡管中國線纜業(yè)的品牌建設(shè)仍需有一段艱難的路要走，但從一些線纜企業(yè)的崛起，我們可以看到：中國線纜企業(yè)要想打造出強(qiáng)勢品牌，真正與進(jìn)口品牌相抗衡，應(yīng)該側(cè)重于某一個產(chǎn)品領(lǐng)域，加大研發(fā)投入，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，不斷開發(fā)出產(chǎn)品的核心技術(shù)，從而取得在這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，成為這類產(chǎn)品的代名詞。
【電纜網(wǎng)訊】近日，滬銅穩(wěn)中有升，重心緩步上移，但倫銅大挫拖累滬期銅跟跌，回吐部分漲幅。最新公布的中國7月外匯儲備遠(yuǎn)超預(yù)期，CPI，PPI同比數(shù)據(jù)也雙雙回升，但對人民幣匯率的支撐轉(zhuǎn)瞬即逝且力量有限，離岸人民幣周內(nèi)運(yùn)行于6.82~6.87區(qū)間內(nèi)，無明顯回升趨勢。周初1809合約沿日均線寬幅震蕩，周三主力完成換月后，1810合約振幅縮窄，多頭大量增倉，周四晚間輕松上破50000元/噸至高位50160元/噸，當(dāng)日滬銅板塊資金流入超3億，但周五美元施壓，外盤大跌，滬銅受累回吐周四所有漲幅，目前震蕩運(yùn)行于49500元/噸附近。 外盤方面，近一周內(nèi)，倫銅保持區(qū)間震蕩，期間反復(fù)沖高回落，從盤面上看，多頭資金主動性較上周顯著增強(qiáng)，連續(xù)突破多個整數(shù)關(guān)口，然而周五中午，美元指數(shù)暴漲沖高96，基本金屬全部急轉(zhuǎn)直下，回吐漲幅。周初倫銅維持區(qū)間震蕩，探低6064美元/噸后低位反彈，有效沖破6100美元/噸整數(shù)關(guān)口，多頭在6200美元/噸反復(fù)試探，周三美元一度回落，銅價(jià)多頭資金活躍度明顯提高，拉動銅價(jià)上沖6300美元/噸，摸高6308美元/噸，周五后美元暴漲施壓銅價(jià)，倫銅走低，但整體運(yùn)行平臺仍位于6100美元/噸上方。周內(nèi)最大漲幅4%，穩(wěn)獲5日均線支撐位。 市場方面，周內(nèi)成交活躍度逐日下降，按慣例原本成交清淡的周一成為周內(nèi)成交高峰日，之后交投逐日下降。隔月價(jià)差收窄，在百元內(nèi)浮動，投機(jī)利潤空間有限。周初持貨商挺價(jià)，但貨源少，進(jìn)口銅受壓，下游及貿(mào)易商詢價(jià)和成交氛圍積極，之后隔月價(jià)差縮窄，持貨商繼續(xù)挺價(jià)，周二當(dāng)日達(dá)到本周升水最高點(diǎn)，報(bào)升50元~升100元/噸，因此市場畏高升水，成交受抑。周中至周后，成交一直難有起色，滬倫比值上修，進(jìn)口窗口一度打開，周后虧損縮窄至百元附近，持貨商提高出貨意愿，調(diào)價(jià)出貨，貿(mào)易商壓價(jià)成交占比提高。周后盤面上漲，下游買盤日漸減少，隔月價(jià)差也在不斷收窄，投機(jī)空間縮窄，現(xiàn)貨升水回落，供需雙方存分歧，難覓低價(jià)貨源，成交再顯拉鋸，周內(nèi)成交先揚(yáng)后抑。 綜合來看，美國貿(mào)易政策的打壓或引發(fā)后續(xù)中美貿(mào)易的進(jìn)一步升級，不過，短期的供應(yīng)彈性并不高，去庫存的現(xiàn)狀依然沒有扭轉(zhuǎn)，短期銅價(jià)仍然傾向維持反彈結(jié)構(gòu)。需求數(shù)據(jù)顯示，銅管已經(jīng)進(jìn)入淡季，加上未來中國新增冶煉產(chǎn)能較為集中，以及印度冶煉廠尋求復(fù)產(chǎn)，因此，限制銅價(jià)格的反彈強(qiáng)度。不過，礦供應(yīng)可能跟不上冶煉產(chǎn)能步伐，又反過來限制冶煉壓力，因此當(dāng)前至2019年一季度，銅價(jià)格走勢或比較復(fù)雜。此外，短期市場對宏觀的預(yù)期也時常反復(fù)，銅價(jià)格走勢較為糾結(jié)，但整體上，短期仍然以反彈結(jié)構(gòu)為主。
中投顧問在《2017-2021年中國電線電纜行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》中指出，作為電力工業(yè)的重要支撐行業(yè)，電線電纜占整個電力工業(yè)市場收益的四分之一。除了電力工業(yè)，電線電纜產(chǎn)品還廣泛應(yīng)用于數(shù)據(jù)通訊、軌道交通、汽車、造船和其他工業(yè)領(lǐng)域。2004年以來，中國電線電纜產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。2004-2010年，中國電線電纜市場的年復(fù)合增長率高達(dá)28.7%。但是自2011年以來，受到原材料價(jià)格下跌、下游市場發(fā)展放緩以及產(chǎn)能過剩等因素影響，中國電線電纜產(chǎn)業(yè)的增速迅速下降。根據(jù)測算，2011-2014年，中國電線電纜市場的年復(fù)合增率降至7.4%。
從供應(yīng)商來說，過去十年來，耐克森、普睿司曼、住友電工、古河電工以及2014年宣布退出中國的通用電纜是中國市場主要的國外供應(yīng)商。遠(yuǎn)東智慧能源(600869)、亨通電纜、寶勝科技、浙江萬馬電纜、江蘇中超電纜、青島漢河電纜、特變電工(600089)、江蘇永鼎、無錫江南電纜等成為國內(nèi)領(lǐng)先的供應(yīng)商。
目前中國已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的全球最大的電線電纜制造國，但是產(chǎn)業(yè)集中度相對較低。中國前10大電纜企業(yè)的總產(chǎn)能僅占全國的10%，而在歐洲、美國等發(fā)達(dá)地區(qū)，前10大電纜企業(yè)的總產(chǎn)能都超過60%。
從規(guī)模來看，中國超過95%的電纜企業(yè)都是中小型制造商，大多從事中低端產(chǎn)品，高端電纜產(chǎn)品仍然依賴進(jìn)口。2014年，中國從韓國、日本、德國和美國等發(fā)達(dá)國家進(jìn)口的電線電纜產(chǎn)品達(dá)到285，000噸。
從企業(yè)競爭格局來看，中國高端電纜市場仍然被普睿司曼、耐克森、ABB和通用電纜等國外企業(yè)主導(dǎo)，以遠(yuǎn)東智慧能源為首，包括寶勝科技和青島漢河電纜在內(nèi)的國內(nèi)大型企業(yè)制造商則屈居第二集團(tuán)。
自2001年進(jìn)入中國市場以來，普睿司曼已經(jīng)在中國設(shè)立7家銷售機(jī)構(gòu)。2014年9月，普睿司曼更是中標(biāo)上海外高橋(600648)造船公司大型船用電纜訂單。全球第二大電纜制造商耐克森在中國設(shè)有三家生產(chǎn)廠，提供全系列電線電纜解決方案。就在2015年4月，耐克森獲得中國國網(wǎng)上海市電力公司500千伏交聯(lián)聚乙烯電纜訂單，這也是中國第四個500千伏高壓電纜項(xiàng)目。
中國最大的電線電纜制造商遠(yuǎn)東智慧能源近年來也動作頻頻，致力于轉(zhuǎn)型升級。2014年7月，智慧能源與特斯拉中國官方合作伙伴江蘇華博實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，指定遠(yuǎn)東電纜為特斯拉新能源電動汽車及充電設(shè)備專用電纜，并擬在智慧能源領(lǐng)域展開深層次的持續(xù)合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2015年3月，獲得了GE運(yùn)輸系統(tǒng)集團(tuán)近5年的智能環(huán)保交通線纜大單，而且在協(xié)議期限內(nèi)遠(yuǎn)東電纜是除北美地區(qū)外全球唯一一家供應(yīng)商。這不僅是遠(yuǎn)東智慧能源在“智慧能源專家”的發(fā)展道路上又一重大突破，對中國電纜行業(yè)而言，更樹立了國產(chǎn)高端電纜海外破冰的標(biāo)桿。
2015年兩會期間，政府工作報(bào)告中明確提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃后，“互聯(lián)網(wǎng)+”就像一股蒼勁有力的颶風(fēng)，一夜之間幾乎席卷各行各業(yè)。
當(dāng)前發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家都在致力加快“再工業(yè)化”和工業(yè)化進(jìn)程，我國經(jīng)濟(jì)要頂住下行壓力，度過新舊產(chǎn)業(yè)和發(fā)展動能轉(zhuǎn)換接續(xù)期，必須堅(jiān)持走新型工業(yè)化和信息化融合之路，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)變革新趨勢，打造中國制造新優(yōu)勢，為我國經(jīng)濟(jì)保持中高速增長、邁向中高端水平提供強(qiáng)大支撐。因此，全國各大電線電纜行業(yè)需加快產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級，加快向“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式轉(zhuǎn)型，穩(wěn)中求勝。
在“互聯(lián)網(wǎng)+電纜”的烽火狼煙中，福建世紀(jì)電纜早有涉足，通過拓寬線上銷售渠道和線上產(chǎn)品布局，加快互聯(lián)網(wǎng)+電纜的融合步伐，目前消費(fèi)者可以通過天貓、京東、世紀(jì)電纜商城等多個電商渠道選購世紀(jì)電纜產(chǎn)品，方便了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。
關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的驅(qū)動，在所有行業(yè)都很火，若是將“互聯(lián)網(wǎng)+”放到電線電纜行業(yè)來看，“互聯(lián)網(wǎng)+電纜”對于電線電纜行業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商和采購商都是受益者?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”讓信息更流通，資源更充分的運(yùn)用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”把工程項(xiàng)目、電纜供應(yīng)商和電纜采購商有效的聯(lián)合起來，同時拓寬了銷售渠道，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。在2015年天貓“雙十一”創(chuàng)912億記錄的同時，世紀(jì)電纜在網(wǎng)上的銷售額也突破歷史新高。
事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)+不是簡單地將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)粘在一起。這不是“物理反應(yīng)”，而應(yīng)該是“化學(xué)反應(yīng)”，是要素的重組，它是互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)方式、經(jīng)濟(jì)模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的過程。
工業(yè)4.0是“互聯(lián)網(wǎng)+”的重要一部分，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)降低了產(chǎn)銷之間的信息不對稱，加速兩者之間的相互聯(lián)系和反饋，因此，催生出消費(fèi)者驅(qū)動的商業(yè)模式，而工業(yè)4.0是實(shí)現(xiàn)這一模式關(guān)鍵環(huán)節(jié)。工業(yè)4.0代表了“互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)”的智能生產(chǎn)，孕育大量的新型商業(yè)模式，真正能夠?qū)崿F(xiàn)“C2B2C”的商業(yè)模式。目前，世紀(jì)電纜正在往這個方面積極探索新的模式。
盡管已經(jīng)嘗到了一點(diǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的甜頭，但這只是冰山露出水面的一角，積極地尋找“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的發(fā)展方式及途徑，已成為當(dāng)下電線電纜行業(yè)企業(yè)的重中之重，適應(yīng)新的發(fā)展模式，提高產(chǎn)品質(zhì)量與使用效率。加大技術(shù)投入，開發(fā)環(huán)保節(jié)能的優(yōu)質(zhì)電線電纜產(chǎn)品才有可能抓住發(fā)展的黃金機(jī)遇期，促進(jìn)電線電纜企業(yè)的健康發(fā)展。
中投顧問在《2017-2021年中國電線電纜行業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告》中表示，新常態(tài)下，面對新經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇，電線電纜企業(yè)亟須轉(zhuǎn)變思想，以互聯(lián)網(wǎng)+，共享經(jīng)濟(jì)，大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等新技術(shù)手段為契機(jī)調(diào)整觀念、積極探索、積累鋪墊、搶占制高點(diǎn)、培育未來企業(yè)核心競爭力。
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