國家電網(wǎng)有限公司一直以來不斷地加強對供應(yīng)商在招投標(biāo)活動、合同履約、設(shè)備全壽命周期中存在違法違規(guī)、弄虛作假行為，以及出現(xiàn)重大質(zhì)量、履約、服務(wù)等問題的處理力度。根據(jù)最新修訂的《國家電網(wǎng)公司供應(yīng)商不良行為處理管理細(xì)則》(2017年10月25日開始實施)，國網(wǎng)總公司及各省網(wǎng)公司公布了9月被處罰及解除處罰的名單。
經(jīng)統(tǒng)計，2018年9月國網(wǎng)系統(tǒng)共公示了1515次供應(yīng)商不良行為的處理情況(不含解除處罰)，比8月減少了155次，環(huán)比變動幅度約為-9.28%。其中269次屬于電線電纜，占通報總數(shù)的17.76%，涉及137家電線電纜企業(yè)。與上月相比，被通報次數(shù)增加了43次，占比也比上月增加4.22個百分點。如下圖所示：
2018年9月國網(wǎng)通報的不良行為類型包括質(zhì)量問題、履約問題、圍標(biāo)串標(biāo)、弄虛作假、質(zhì)量履約問題、誠信問題、偷工減料等，整體而言，各種不良行為的通報次數(shù)較上個月明顯減少，如圖2所示。其中，電線電纜供應(yīng)商的不良行為主要集中在質(zhì)量、履約問題和弄虛作假上。經(jīng)統(tǒng)計，2018年9月共有108家電線電纜供應(yīng)商因質(zhì)量問題被通報195次，占通報總數(shù)的72.49%;33家供應(yīng)商因履約問題被通報60次，占通報總數(shù)的22.30%。其他類型不良行為被通報情況如圖3所示：
從電纜類別上看，2018年9月被通報的電線電纜類別包括電力電纜、架空、架空絕緣電纜、架空導(dǎo)線、控制電纜和布線電纜等六類。其中，電力電纜被通報的次數(shù)最多，共被通報了118次，比8月增加了32次，占當(dāng)月被通報總次數(shù)的43.87%，占比較上月增加了5.82個百分點;架空絕緣電纜被通報67次，比8月增加了15次，占當(dāng)月通報總數(shù)的24.91%，較上月增加1.90個百分點。其他各類型電纜被通報情況如下圖所示：
根據(jù)統(tǒng)計，2018年9月針對電線電纜供應(yīng)商的269次不良行為通報，來源于國家電網(wǎng)公司14個省網(wǎng)公司發(fā)布的通報。其中，國網(wǎng)浙江省電力有限公司公示的不良行為次數(shù)(不含解除處罰)最多，共計53次，占19.70%;其次是國網(wǎng)湖北電力有限公司，共通報了52次，占19.33%。如下圖所示：
在269次不良行為通報中，本月未經(jīng)相應(yīng)物資類別招標(biāo)順延處理的不良行為共計85次，占總數(shù)的35.40%;未到期的不良行為69次，占總數(shù)的27.43%;26.99%電線電纜為新增的不良行為;57次因未完成整改延續(xù)處罰，占通報總數(shù)的9.73%。如下圖所示：
從通報人方面分析，發(fā)布通報次數(shù)最多的是國網(wǎng)浙江省電力有限公司，共計53次，占通報總次數(shù)的19.70%，通報的供應(yīng)商不良行為為未完成整改延續(xù)處罰、未經(jīng)相應(yīng)物資類別招標(biāo)，順延處理及新增。如下表所示：
備注：
1.上表中通報占比指各省網(wǎng)公司通報的總次數(shù)占通報總次數(shù)百分比;
2.環(huán)比=(本月被通報次數(shù)-上月被通報次數(shù))/上月被通報次數(shù)×100%;
3.環(huán)比列中“/”單元格表示無上月統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
2018年9月國網(wǎng)系統(tǒng)針對電纜供應(yīng)商的處罰類型主要有“扣減評分”“暫停中標(biāo)資格”“暫停授標(biāo)”“取消中標(biāo)資格”“黑名單”“暫停招標(biāo)資格”6種。經(jīng)統(tǒng)計，77.32%的電線電纜供應(yīng)商被處以“暫停中標(biāo)資格”的懲罰。如下圖所示：
從發(fā)布單位來看，各省網(wǎng)電力公司通報的處罰類型同樣以“暫停中標(biāo)資格”居多，共計208次。如下表所示：
備注：
1.環(huán)比=(本月被通報次數(shù)-上月被通報次數(shù))/上月被通報次數(shù)×100%;
2.環(huán)比列中“/”單元格表示無上月統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
國家電網(wǎng)及其省網(wǎng)公司2018年9月發(fā)布的供應(yīng)商不良行為處罰通報共涉及137家電線電纜供應(yīng)商，分別來自于18個省份，與8月相比，被通報供應(yīng)商數(shù)量增加了15家。其中江蘇54家，被通報116次，被通報企業(yè)占比和被通報次數(shù)占比分別為39.42%和43.12%;河北21家企業(yè)共被通報41次。其余各省份電纜企業(yè)被通報情況統(tǒng)計如下表所示：
備注：
1.上表中通報企業(yè)占比指各原因被通報企業(yè)數(shù)占被通報企業(yè)總數(shù)百分比;
2.上表中通報次數(shù)占比指各原因被通報次數(shù)占被通報總次數(shù)百分比;
3.上表中被通報企業(yè)數(shù)為去重統(tǒng)計數(shù);
4.環(huán)比=(本月被通報次數(shù)-上月被通報次數(shù))/上月被通報次數(shù)×100%;
5.環(huán)比列中“/”單元格表示無上月統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
在被通報的137家企業(yè)中，55家企業(yè)因當(dāng)月質(zhì)量或者履約等問題被通報，占被通報企業(yè)總數(shù)的40.15%;48家供應(yīng)商由于未完成整改被通報，占被通報企業(yè)總數(shù)的35.04%。在269次的通報次數(shù)中，被通報的原因是由于 “未到期”“未完成整改”、“新增”及“順延處理”。如下圖表所示：
備注：
1.上表中通報企業(yè)占比指各原因被通報企業(yè)數(shù)占被通報企業(yè)總數(shù)百分比;
2.上表中通報次數(shù)占比指各原因被通報次數(shù)占被通報總次數(shù)百分比;
3.上表中被通報企業(yè)數(shù)為去重統(tǒng)計數(shù);
4.環(huán)比=(本月被通報次數(shù)-上月被通報次數(shù))/上月被通報次數(shù)×100%;
5.環(huán)比列中“/”單元格表示無上月統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
處罰類型方面，118家企業(yè)被暫停中標(biāo)資格，21家企業(yè)被取消中標(biāo)資格，19家企業(yè)被納入黑名單，暫停招標(biāo)資格6家,扣減評分3家，暫停授標(biāo)1家。如下表所示：
備注：
1.上表中通報企業(yè)占比指各處罰類型被通報企業(yè)數(shù)占被通報企業(yè)總數(shù)百分比;
2.上表中通報次數(shù)占比指各處罰類型被通報次數(shù)占被通報總次數(shù)百分比;
3.上表中被通報企業(yè)數(shù)為去重統(tǒng)計數(shù);
4.環(huán)比=(本月被通報次數(shù)-上月被通報次數(shù))/上月被通報次數(shù)×100%;
5.環(huán)比列中“/”單元格表示無上月統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
處罰期限方面，有1家企業(yè)被列入取消中標(biāo)資格2年，9家企業(yè)被取消中標(biāo)資格2年，7家企業(yè)被取消中標(biāo)資格1年，1家企業(yè)被無限期取消中標(biāo)資格;其余處罰期限還有被列入黑名單2個月、6個月、1年、2年、3年;暫停中標(biāo)資格2個月至無限期等。如下圖表所示：
備注：上表中被通報企業(yè)數(shù)為去重統(tǒng)計數(shù)。
與上月相比，在各處罰期限中，被處罰企業(yè)數(shù)有所增加的是暫停中標(biāo)資格2至6個月、取消中標(biāo)資格3年、黑名單1年、黑名單2年、黑名單3年，如下圖所示：
綜上，2018年9月份供應(yīng)商不良行為較上月有所增加，但質(zhì)量、履約等問題還是比較突出。社會誠信體系的建設(shè)不僅僅是口號而已，需要企業(yè)擔(dān)起主體責(zé)任、需要政府加強市場監(jiān)管、需要全社會共同監(jiān)督，為實現(xiàn)中國制造向中國質(zhì)造、中國速度向中國質(zhì)量、中國產(chǎn)品向中國品牌的轉(zhuǎn)變夯實誠信基石。
電纜網(wǎng)訊】周四，滬銅主力1811合約早市開于50230元/噸，盤初銅價沿50230元/噸一線窄幅整理，逢低空頭獲利離場，銅價沖破日均線，重心漸次上抬至日內(nèi)高位50420元/噸，隨后銅價沿日均線窄幅整理，隨著多頭不斷離場，銅價跌破日均線，重心不斷下滑，期間摸低日內(nèi)低位50060元/噸，收報50130元/噸，跌100元/噸，跌幅0.2%。 外盤方面，倫銅早市開于6214.5美元/噸，盤初倫銅沿日均線窄幅整理，振幅不超過12美元/噸，期間上探日內(nèi)高位6226美元/噸，由于隔夜公布美聯(lián)儲會議紀(jì)要，會議紀(jì)要指向進(jìn)一步加息，美元指數(shù)走強，隨后倫銅重心不斷下挫，跌至日均線下方。歐洲時段，美元指數(shù)大幅下挫，倫銅重心漸次上抬上破日均線，受阻6200美元/噸，圍繞日均線寬幅震蕩后因美元指數(shù)再度走強，倫銅快速直線下滑，急跌52美元/噸，摸低6137.5美元/噸。 市場方面，美元指數(shù)強勢走高，滬期銅承壓5日均線震蕩下行，但守于5萬元上方，日內(nèi)銅價徘徊于50200元/噸，現(xiàn)貨市場買盤依舊無力，市場維持上一日報價貼水70~40元/噸。貿(mào)易商若有收貨意愿，可壓價至好銅貼水60~50元/噸，平水銅品質(zhì)好壞的各品種表現(xiàn)分化，差異較大。市場駐足觀望居多，由于貨源充足，買興無力，盤面趨勢短期承壓顯弱，銅期現(xiàn)活躍度都較低，供需雙方存分歧，報價持續(xù)呈現(xiàn)貼水局面，后市貼水再擴(kuò)幅度或?qū)⒂邢?。下午盤面下滑至幾近5萬元噸附近，下游和貿(mào)易商表現(xiàn)積極，開始接貨，平水銅貼水上抬至報貼水60元/噸~貼水40元/噸，好銅貼水也上抬至貼水40元/噸~貼水20元/噸，隨著盤面的下滑成交價格下移至50060元/噸~50200元/噸。 日內(nèi)滬銅主力重心較上一日再次下移，收陰實體直接承壓于5日均線，再向布林軌道中軌靠攏，MACD紅色能量柱再次收窄，KDJ開口下擴(kuò)，等待外盤指引，測試滬銅能否守住50000元/噸大關(guān)。
影響電線電纜價格的因素有哪些?首先就是電線電纜的導(dǎo)體材料：電線電纜的導(dǎo)體是電線電纜最重要的組成部分，導(dǎo)體是實現(xiàn)傳遞電荷的功能的基本要素，一般來說，電線電纜有銅導(dǎo)體和鋁芯導(dǎo)體兩種，最新的產(chǎn)品還有鋁合金導(dǎo)體電線電纜。很明顯，由于銅價比鋁價要高很多，所以銅芯電線電纜比鋁芯電線電纜要貴很多。
其次就是電線電纜橫截面大小，這也是電線電纜價格最重要的因素，很顯然，橫截面越大的電線電纜價格也就越高。
第三就是電線電纜的絕緣材料，電線電纜的絕緣材料也是電線電纜價格的重要因素，隨著高分子聚合物的發(fā)展，各種各樣的絕緣材料也出現(xiàn)在電線電纜的制作上，往往有耐火、低煙、無鹵等功能的絕緣材料價格會高很多。
【摘要】目前，電力在人類生活、學(xué)習(xí)、工作中起得作用越來越重要，可以說離開電人們的正常生活就會完全被打亂，現(xiàn)代人一般都會說人類現(xiàn)在處于信息時代，但是深層考慮下信息時代的發(fā)展靠的也是電力。由于電的重要性，使得與其相關(guān)的電線電纜的重要性也得到提升，但是現(xiàn)在很多電線電纜存在質(zhì)量問題，為了社會的更好發(fā)展，必須要對電線電纜產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行控制。本文首先對電線電纜的作用進(jìn)行了簡單闡述，緊接著就對提高電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量的策略進(jìn)行了詳細(xì)研究。
隨著我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的不斷深入和社會經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，電線電纜作為主要的信息傳輸、電力傳輸載體已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于人們的學(xué)習(xí)、生活、生產(chǎn)與工作中，并且起到非常重要的作用，如果將現(xiàn)在的電線電纜全部清除，估計整個世界都要癱瘓。由于電線電纜具有如此重要的作用，因此其質(zhì)量控制也就顯得非常重要。
1.電線電纜的作用
電線電纜屬于電工產(chǎn)品，主要功能是進(jìn)行電力和信息傳輸，實現(xiàn)電磁能量的轉(zhuǎn)化。電線電纜是建設(shè)電氣化、信息化社會的基礎(chǔ)資料，是制造各種儀表、電器和電機(jī)的必要材料。從我國目前大多數(shù)的行業(yè)產(chǎn)業(yè)來看都和電線電纜有一定聯(lián)系，因此電線電纜毫不夸張的成為我國國民經(jīng)濟(jì)的“血管”與“神經(jīng)”。電線電纜一般可分為五類，分別為：裸線、電力電纜、繞組線、電氣裝備電線電纜、通信電纜與光纜。
2.提高電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量的策略
2.1 政府及相關(guān)職能部門加大監(jiān)督管理力度
為了提高電線電纜這樣關(guān)系國計民生大計產(chǎn)品的質(zhì)量，首要策略就是需要政府介入進(jìn)行宏觀控制，由政府出面制定相關(guān)政策制度，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。相關(guān)職能部門再根據(jù)政府要求加大監(jiān)督管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量。然后再將質(zhì)量確保工作深入到電線電纜產(chǎn)品生產(chǎn)地的政府及相關(guān)部門，對電線的生產(chǎn)及產(chǎn)品流通進(jìn)行監(jiān)督管理。針對電線的生產(chǎn)領(lǐng)域，要加大質(zhì)量監(jiān)督檢查頻率、擴(kuò)大電線電纜產(chǎn)品監(jiān)督范圍、改善傳統(tǒng)監(jiān)督手段，從而真正加大對電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量的檢查監(jiān)督工作。其次，要讓電線電纜生產(chǎn)企業(yè)提高品牌意識和質(zhì)量意識，用質(zhì)量打造品牌，用品牌支撐質(zhì)量，競爭品牌與質(zhì)量，轉(zhuǎn)變電線電纜行業(yè)內(nèi)的低價競爭局面。
2.2 嚴(yán)厲打擊生產(chǎn)制造假冒偽劣產(chǎn)品的企業(yè)和行為
我國產(chǎn)品質(zhì)量檢驗部門要做好市場上電線電纜產(chǎn)品的質(zhì)量檢查檢驗工作，切實維護(hù)市場秩序，利用法律賦予的強制力，規(guī)范電線電纜市場競爭環(huán)境，做好消費者權(quán)益的維護(hù)工作。為了能夠提升電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量，最有效最根本的方法就是從源頭進(jìn)行質(zhì)量控制，對電線電纜的假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通進(jìn)行嚴(yán)厲查處，加強質(zhì)量監(jiān)督控制。另外，除了對假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)厲檢查監(jiān)督外，還要對品牌產(chǎn)品加強監(jiān)管，按照國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理與監(jiān)督，做好市場上電線電纜的統(tǒng)一檢驗工作。
2.3 加大宣傳力度，做好電線電纜產(chǎn)品的知識宣傳工作
為了有效提升電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量，規(guī)范電線電纜市場行為和環(huán)境，還可以從消費者入手，加大電線電纜產(chǎn)品知識宣傳力度，提升消費者對產(chǎn)品的識別水平。通過這種方式可以讓消費者對電線電纜進(jìn)行更深入的認(rèn)識，減少選擇上誤區(qū)較小，拒絕假冒偽劣產(chǎn)品，從而有效提升電線電纜生產(chǎn)和流通質(zhì)量。
2.4 生產(chǎn)制造企業(yè)加強對生產(chǎn)原材料的質(zhì)量控制
為了有效提升電線電纜質(zhì)量，生產(chǎn)原材料的質(zhì)量控制也是不可缺少的。生產(chǎn)電線電纜的主要原材料為電纜料和導(dǎo)體，這兩部分構(gòu)成了電線電纜的主要部分。為了提升電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量，必須從生產(chǎn)源頭原材料入手。電線電纜生產(chǎn)制造企業(yè)在采購原材料時要對原材料進(jìn)行嚴(yán)格質(zhì)量檢驗，檢驗合格的可以作為生產(chǎn)材料進(jìn)行采購;原材料入廠時，廠內(nèi)原材料質(zhì)量檢驗部門以批次為單位對原材料質(zhì)量為質(zhì)量檢驗。杜絕單一追求低價而不注重質(zhì)量的原材料采購行為。
2.5 生產(chǎn)制造企業(yè)加強質(zhì)量管理學(xué)習(xí)
為了提升電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)者制造企業(yè)自身首先應(yīng)該開展相關(guān)的質(zhì)量管理和技術(shù)培訓(xùn)工作，學(xué)習(xí)相關(guān)生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)，綜合各方因素，建立一套完整的質(zhì)量管理控制體系，對于電線電纜生產(chǎn)制造中發(fā)現(xiàn)的問題要有相應(yīng)的解決機(jī)制。尤其對于生產(chǎn)技術(shù)的培訓(xùn)企業(yè)要尤為重視，生產(chǎn)制造業(yè)的質(zhì)量問題很大一部分處在操作技術(shù)上，所以電線電纜生產(chǎn)制造企業(yè)要加強在崗員工的技術(shù)培訓(xùn)工作，與時俱進(jìn)，掌握最近的生產(chǎn)技術(shù)方法。
2.6 生產(chǎn)制造企業(yè)做好電線電纜產(chǎn)品各階段的質(zhì)量檢驗控制工作
電線電纜產(chǎn)品從原材料開始到出廠大概要經(jīng)過原材料―半成品―成品三個過程，生產(chǎn)制造企業(yè)要對這個三個過程進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢查，建立完善的質(zhì)量檢驗系統(tǒng)和規(guī)程，合理制定例行檢驗次數(shù)，嚴(yán)格把關(guān)出廠檢驗，及早及時發(fā)現(xiàn)各個階段的問題，及早進(jìn)行解決。
2.7 加強與第三方檢測機(jī)構(gòu)的合作，提升產(chǎn)品質(zhì)量檢驗客觀性
電線電纜生產(chǎn)制造企業(yè)自己進(jìn)行質(zhì)量檢測可能存在很強的主觀性，為了提升產(chǎn)品合格率可能有意降低檢驗標(biāo)準(zhǔn)，或者在出現(xiàn)大批量不合格品時降低價格進(jìn)行出售。另外，在一些經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，電線電纜生產(chǎn)制造企業(yè)規(guī)模相對較小，對產(chǎn)品質(zhì)量重視不足，有的廠商即使對質(zhì)量控制非常重視，但是其檢測手段和技術(shù)也非常有限，電線電纜產(chǎn)品的質(zhì)量控制很成問題。因此，為了提升電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量檢驗的客觀性和可靠度，生產(chǎn)制造企業(yè)可以與第三方質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)合作，由檢測機(jī)構(gòu)在廠內(nèi)設(shè)立質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，此時的檢測機(jī)構(gòu)既要向生產(chǎn)制造商負(fù)責(zé)，也要對國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，為廠商和政府部門提供可靠的質(zhì)量檢測報告。
3.結(jié)語
電力電纜已經(jīng)成為現(xiàn)代社會不可缺少的基本生產(chǎn)生活資料，也是進(jìn)行社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的重要媒介和載體，其質(zhì)量控制與提高對于國家發(fā)展和社會進(jìn)步具有非常重要的現(xiàn)實意義。本文對提高電線電纜產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了詳細(xì)研究和分析，從生產(chǎn)制造商、質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)、國家政府及相關(guān)部門、消費者等幾個方面進(jìn)行了全面分析，對推動電線電纜行業(yè)的發(fā)展具有一定的積極意義，希望能夠為相關(guān)部門提供一定的指導(dǎo)作用。
[摘 要]為了有效對電纜行業(yè)新進(jìn)銷售人員在銷售過程中管理控制，首先闡述了電纜的發(fā)展現(xiàn)狀，包括行業(yè)地位和客戶群體分析，通過人員走訪，得到銷售過程中存在的問題，銷售技巧和策略上存在的問題;銷售人員自身素質(zhì)的不足之處;銷售人員工作中出現(xiàn)的心理問題;產(chǎn)品知識欠缺的問題。
隨著工業(yè)品市場的日益健全和發(fā)展，工業(yè)品的核心產(chǎn)品優(yōu)勢已經(jīng)慢慢消失，各生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品之間的差異化越來越小[1]，很多工業(yè)品企業(yè)急需銷售隊伍的新鮮血液，但是工業(yè)品產(chǎn)品特點也決定了新進(jìn)員工業(yè)績的艱難和管理層上的困惑，剛畢業(yè)的年輕人找不到合適的崗位的矛盾局面，所以盡快使得新進(jìn)員工具備銷售工業(yè)品的素質(zhì)是一個急需解決的重要問題。通過對工業(yè)品銷售過程中新進(jìn)員工存在的突出問題進(jìn)行分析，通過訪談的調(diào)查方法，找出新進(jìn)人員存在的普遍問題，并對存在的問題提出相應(yīng)的對策。
1、工業(yè)品銷售方式、電纜銷售方式及電纜行業(yè)特點
1.1 工業(yè)品銷售方式
目前工業(yè)品銷售方式有廠家發(fā)展渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，即通過區(qū)域代理商的人脈和銷售組織將產(chǎn)品銷售給用戶;廠家直銷，即在各地設(shè)辦事處和分公司，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系;廠家采用經(jīng)銷商代理和廠家直銷相結(jié)合的銷售體系。[2]
無論采用何種方式最終都是通過銷售人員將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給用戶。本文研究的工業(yè)品銷售人員是指經(jīng)銷商的客戶代表和廠家直銷的客戶代表，而不是廠家開發(fā)經(jīng)銷商建立銷售渠道的銷售代表。由于客戶在采購和使用過程中往往需要大量的信息和專業(yè)培訓(xùn)，使得人員營銷成為工業(yè)品營銷的重要模式。銷售方的銷售人員、技術(shù)人員、管理層如銷售經(jīng)理，技術(shù)負(fù)責(zé)人甚至公司老總在工業(yè)品銷售過程中，會組成立體式營銷團(tuán)隊，分工合作，以促成交易。工業(yè)品的客戶需要專業(yè)的營銷團(tuán)隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后通過招標(biāo)簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品。
1.2 電纜客戶群體分析
1.2.1 客戶采購特點
(1)采購量大，金額高。從房地產(chǎn)行業(yè)使用電纜量來看，1平方電線電纜的采購金額大概在20～30元，這還是最常用的電纜型號，根據(jù)總建筑面積大致就可以判斷出一個項目電纜大致的采購金額。但在商業(yè)地產(chǎn)上運用的礦物質(zhì)電纜，防火電纜，清潔電纜的價格要比一般常見電纜價格高很多。依項目性質(zhì)以及建筑面積的不同電纜的采購金額從一百多萬元到幾千萬元不等，大部分客戶主要介于幾百萬元到上千萬元之間。例如，某涂料廠的新廠房和辦公樓總建筑面積16萬多萬平米，報價可以達(dá)到500萬元。某學(xué)校產(chǎn)業(yè)園建筑面積60萬平米，報價就達(dá)1850多萬元，這些項目金額大，成為各廠家銷售人員關(guān)注的重點客戶，競爭十分激烈，自然對銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。
(2)采購過程漫長，決策過程復(fù)雜[3]。電纜行業(yè)銷售周期都很長，一個項目的銷售人員在打樁時就開始關(guān)注，到最后項目主體框架完成開始采購電纜期間時間大概在半年到一年不等，客戶參與部門眾多，決策過程和采購流程復(fù)雜[5]。
(3)對供應(yīng)商資質(zhì)要求高。電纜運用于供電項目維持企業(yè)生產(chǎn)和生活正常運轉(zhuǎn)，一旦安裝后長時間不會更換，電纜的質(zhì)量和性能決定了電纜的使用壽命和安全狀況，30%的火災(zāi)等安全事故是由電力故障引發(fā)的，而其中30%是由電纜起火引發(fā)并蔓延的，所以客戶會對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行初步審查，了解在本地有哪些工程案例，評標(biāo)時分別就供應(yīng)商的商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)進(jìn)行評價。另外，電纜的供貨是一個分批次，時間較長的過程，供貨跟不上項目的進(jìn)展就會對采購方造成重大影響，采購方和具體執(zhí)行人都會格外關(guān)注供應(yīng)商的綜合實力。
1.2.2 同類別客戶對價格和技術(shù)的側(cè)重點不同
對于產(chǎn)品價格和技術(shù)性能，不同客戶群體的要求各有側(cè)重，主要區(qū)別如下：
(1)政府部門和國有企業(yè)在采購電纜時相比產(chǎn)品的價格更注重產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)上的優(yōu)勢。
(2)大型房地產(chǎn)開發(fā)商在采購時考慮到工程質(zhì)量和安全環(huán)保方面對電纜技術(shù)性能和質(zhì)量要求較高，但又不得不考慮建設(shè)成本，所以在高端商業(yè)地產(chǎn)和高檔住宅上會考慮名牌的產(chǎn)品，中小型房地產(chǎn)開發(fā)商由于開發(fā)的項目較小，一般是普通住宅和還建房迫于成本壓力會更注重產(chǎn)品價格，在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能差別不很大時更愿意使用非名牌的二線品牌廠家的產(chǎn)品。
(3)醫(yī)院學(xué)校等公共組織會依建設(shè)預(yù)算的多寡及對項目材料重視程度而定。
(4)電纜90%以上都會總包給乙方即施工方采購，主要有以下采購方式：
①甲定乙供，一般在項目施工工程合同中約定由業(yè)主指定材料廠家品牌確認(rèn)質(zhì)量，交給施工單位去采購材料，給施工單位適當(dāng)?shù)牟少彵９苜M。
②甲指乙供，根據(jù)工程進(jìn)度進(jìn)展臨時決定有施工采購的材料，一般指定供應(yīng)商及品牌，交給施工單位采購的行為。
③甲控乙供，是甲方(發(fā)包商)在招標(biāo)當(dāng)中指明工程所用材料的品牌、生產(chǎn)廠家、質(zhì)量要求等，由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求進(jìn)行材料的采購。
如果某電纜產(chǎn)品定位高端市場，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)性能優(yōu)越，選用純度最高的無氧銅和聚氯乙烯等優(yōu)質(zhì)材料，生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，所以產(chǎn)品價格相對較高，過高的價格必然會增加總包方的成本，所以總包方更注重產(chǎn)品價格，電纜招標(biāo)時最低價中標(biāo)已成為業(yè)內(nèi)的游戲規(guī)則。
2、新進(jìn)銷售人員在電纜銷售過程中存在的問題
2.1 技巧和策略上存在的問題
有些銷售人員很早就介入了項目，和客戶接觸很融洽，產(chǎn)品技術(shù)上很有優(yōu)勢，客戶內(nèi)部不少相關(guān)參與者表示支持，但最后報價時看起來很有希望的項目卻丟單的情況也大有人在，其中一個主要原因是銷售人員選擇的客戶不符合自身產(chǎn)品定位。其一，對客戶預(yù)算判斷失誤，客戶預(yù)算有限，無法承擔(dān)高價值產(chǎn)品的高價格，好的產(chǎn)品客戶都喜歡，但“一分錢一分貨”，預(yù)算不足也只能忍痛割愛，所以招標(biāo)時第一輪報價就淘汰出局，更慘的是客戶為給銷售人員面子留到第二輪再踢出局，銷售人員投入的時間和精力等所有的努力到此前功盡棄了，也錯過了其他項目。其二，客戶的決策權(quán)判斷失誤，有些項目存在“第二甲方”的問題或者由于甲方產(chǎn)品不熟悉，乙方在項目中的決策權(quán)無形中就增加了，銷售人員只攻其一點，失敗的可能性很大。其三，客戶對產(chǎn)品的需求理解有誤，比如客戶所需產(chǎn)品在性能上遠(yuǎn)低于銷售人員提供的產(chǎn)品。造成前功盡棄的原因是銷售人員在客戶信息收集階段收集的客戶情報有誤，在接觸客戶時被客戶誤導(dǎo)，對客戶預(yù)算、需求、決策權(quán)判斷失誤，這其中哪怕只有一個判斷失誤也足以造成銷售人員前功盡棄。
2.1.1 客戶內(nèi)部相關(guān)參與者影響力判斷失誤
有些銷售人員在跟蹤項目時，忽略了對客戶內(nèi)部各相關(guān)參與者在項目中的影響力的研究，想依靠獲得客戶中的某一個人的支持拿下項目，把工作重心放在某一個人身上，其他相關(guān)人員不做深入接觸或者根本就不去拜訪。有的銷售人員認(rèn)為只要獲得客戶老總的支持拿單必然，有的銷售人員只和采購部接觸，就是全權(quán)負(fù)責(zé)采購的部門，只知小批量小價值的產(chǎn)品采購部有采購權(quán)，卻不知道項目采購中采購部的作用起得最小，權(quán)利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅覺，過于相信客戶
電纜的目標(biāo)客戶采購流程復(fù)雜，相關(guān)參與者眾多，決策程序復(fù)雜，競爭對手多實力強的采購特點決定了項目操作難度很大，競爭激烈，這就要求銷售人員具備敏銳的洞察力和敏感的嗅覺來分析自己、洞察客戶和洞察競爭對手。對內(nèi)部客戶細(xì)微的變化缺乏警惕，對競爭對手的動作不夠敏感，任何風(fēng)吹草動就有可能使局面發(fā)生變化向?qū)κ制粕踔潦悄孓D(zhuǎn)。所以銷售人員不得不洞察客戶內(nèi)部變化和競爭對手動向。缺乏敏感和質(zhì)疑精神，過于相信客戶所說的話就容易被客戶牽著鼻子走，甚至是被誤導(dǎo)做出錯誤決策。對競爭對手的工作進(jìn)展做不到洞若觀火，就會在局面向?qū)κ帜孓D(zhuǎn)時束手無策。
2.2 心理上存在的問題
2.2.1 與客戶溝通分寸拿捏不準(zhǔn)
在面向大客戶的銷售過程中容易出現(xiàn)一個誤區(qū)，很多業(yè)務(wù)員都想第一次見客戶時就能和客戶建立起很好的關(guān)系，絞盡腦汁和客戶套近乎，第一次見面就請吃飯往往會引起客戶反感，沒有客戶會接受一個素未謀面的銷售人員來套近乎請吃飯喝茶試圖獲得支持的邀請，一個普通客戶從初步接觸到成交其內(nèi)部各相關(guān)人員至少也得一一拜訪六七次，更別說是大客戶了?？蛻舻谝淮谓右妬碓L的銷售人員，面對一個陌生人多少會有警惕心理，所以只需簡單介紹混個臉熟并為下次再訪做個鋪墊即可，有些話時機(jī)不成熟話只說三分即可，言多必失。
2.2.2 操之過急，缺乏耐心持久戰(zhàn)
一個項目只去了一次就想通過成一次拜訪獲得成交，有些銷售員用快速消費品的銷售方法和心態(tài)來進(jìn)行工業(yè)品銷售，難免操之過急，工業(yè)品銷售是持久戰(zhàn)，不同于快速消費品的馬上成交，勝華電纜的客戶一般在打樁時就要開始介入，到封頂開始采購前對手已經(jīng)將客戶門檻踏破，再介入就難了。有一些跑了一些項目后發(fā)現(xiàn)才開始打樁，采購期至少在半年到一年以后便不再跟進(jìn)了，等半年、一年后再來時發(fā)現(xiàn)其他對手已遙遙領(lǐng)先，只能望其項背了。
2.2.3 畏懼心理
有的銷售人員面對客戶高層時會缺乏自信，存在畏懼心理，溝通時表現(xiàn)得很不自然，平時那種侃侃而談和幽默風(fēng)趣不知所蹤，而且會驚慌失措，不知所云。有不少銷售人員和客戶同層次人員包括項目經(jīng)理接觸很好，一旦接觸到客戶老總或主管副總級別就束手無策。
2.3 銷售人員工作效率低下的方法問題
2.3.1 每次拜訪客戶內(nèi)部相關(guān)參與者數(shù)量有限
銷售人員每次去客戶那邊只拜訪某一個人，其他相關(guān)人員不逐一拜訪，有些銷售人員因為擔(dān)心客戶發(fā)現(xiàn)自己在找他辦事的同時還找其他人而不高興，還有些人認(rèn)為時機(jī)不到，不去接觸客戶其他部門。這種拜訪方式使銷售人員時間精力消耗了，得到的信息過于片面而且有可能得到錯誤的信息，使銷售人員判斷錯誤，錯過了最佳時機(jī)。[4]
2.3.2 沒有合理的拜訪計劃和拜訪節(jié)奏
沒有對客戶進(jìn)行合理分類，銷售工作缺乏周密的規(guī)劃，每天行程沒有合理的計劃安排，拜訪客戶的頻次和項目所處階段沒有緊密結(jié)合，分不清主次，所有客戶都成了“重點客戶”到最后什么客戶都沒結(jié)果。[3]
2.3.3 難以攀上客戶高層
有的客戶內(nèi)部比較注重級別對等，也就是供應(yīng)商和客戶像銷售人員這樣的低層對客戶內(nèi)部水電工程師、采購部專員這類低層，銷售經(jīng)理或老總對客戶高層。銷售人員多半是從客戶較低層如水電工程師開始接觸，易在客戶心里形成先入為主的觀念，客戶高層不愿接見層次比自己低的銷售員，即使見了也很難建立良好關(guān)系，造成銷售人員無論怎么努力都毫無進(jìn)展。
3、銷售人員自身素質(zhì)的不足之處
3.1 著裝影響自身形象，自身職業(yè)素養(yǎng)不夠
著裝過于隨便，影響形象。給客戶的第一印象非常重要，客戶愿不愿繼續(xù)接觸銷售人員很多情況下第一次拜訪時就有定論了。有些銷售人員著裝過于隨便，衣服褶皺、臟亂不整的出現(xiàn)在客戶面前，給客戶很不好的印象，因衣著影響自身形象這就因小失大了。銷售人員著裝去工地之外的客戶以西裝為好，顯得正式專業(yè)，去拜訪項目工地上的客戶可適當(dāng)穿商務(wù)休閑，和客戶穿著接近為好，實在不知穿什么合適就穿西裝。
3.2 不注重自身氣質(zhì)的沉淀
銷售人員的氣質(zhì)也會為銷售人員加分，一個有氣質(zhì)的人就會對周邊人有吸引力，看起來連銷售都不像的人客戶怎么會和他談產(chǎn)品談合同。不積累學(xué)識，拓展視野，努力與客戶一致，是很難獲得客戶信任的。
4、銷售過程中產(chǎn)品知識欠缺的問題
4.1 重技巧輕產(chǎn)品知識
目前一部分銷售人員只重視推銷技巧的學(xué)習(xí)而忽略產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)的現(xiàn)象比較普遍，不少人認(rèn)為銷售又不是技術(shù)工程師沒必要了解那么多產(chǎn)品知識及與產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的專業(yè)知識，客戶也不懂那么多，需要的時候可以請技術(shù)人員過去解釋技術(shù)問題。電纜行業(yè)就存在這一現(xiàn)象，銷售人員大多只懂產(chǎn)品型號，截面，使用材料等，對生產(chǎn)工藝，電力方面的載流量、過載、擊穿等原理知之甚少，水電工程師問到無法給出合理的解釋。水電工程師需要不斷學(xué)習(xí)新的電纜的產(chǎn)品知識，不少型號的電纜他們都了解不多，一個專家型銷售通過產(chǎn)品知識與技術(shù)與他們進(jìn)行交流，很快就可以獲得好感，方便接下來的工作。[5]
4.2 忽視競爭對手產(chǎn)品特點研究
另一部分銷售人員只關(guān)注自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點，沒有深入了解競爭對手的產(chǎn)品。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，一名優(yōu)秀的銷售人員對自己的產(chǎn)品和對手產(chǎn)品優(yōu)缺點是心知肚明的，雖然不在客戶面前詆毀對手但可用來為其設(shè)置障礙，將對手擋在門外。
5、結(jié) 論
隨著國內(nèi)外市場競爭日益激烈，市場復(fù)雜多變，市場營銷體系的日益完善，給工業(yè)品銷售帶來很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，作為傳統(tǒng)制造業(yè)大國的中國，工業(yè)品制造總值已位居世界第二位，如何提高我們企業(yè)的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重點研究的課題，擁有一支勇猛善戰(zhàn)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊無疑為企業(yè)的市場競爭力添磚加瓦。本文以電纜行業(yè)為例通過分析銷售人員在銷售過程中碰到銷售技巧策略、自身素質(zhì)、心理、產(chǎn)品知識這四大方面存在的問題，為后期相應(yīng)人員提出相應(yīng)的解決對策來幫助銷售人員。從銷售計劃的制訂，客戶內(nèi)部相關(guān)者分析，自身職業(yè)素養(yǎng)的提升，客戶高層應(yīng)對方法及產(chǎn)品知識和技巧培訓(xùn)與自學(xué)這幾個方面進(jìn)行闡述提高銷售管理的措施，提高銷售管理做出研究基礎(chǔ)。
移動互聯(lián)網(wǎng)助推電線電纜行業(yè)發(fā)展，隨著我國移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，基于計算機(jī)客戶端的電子商務(wù)也迅猛發(fā)展，這讓傳統(tǒng)企業(yè)感受到巨大危機(jī)的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大優(yōu)勢也給傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展帶來了新的契機(jī)。作為我國僅次于企業(yè)行業(yè)的第二大行業(yè)，電線電纜行業(yè)也借助電子商務(wù)平臺步入了新的發(fā)展時期。
據(jù)中國電線電纜行業(yè)資深專家陶建民介紹：我國的電線電纜行業(yè)一直存在著同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的問題，這主要是由于線下市場供求不平衡引起的。受地域、時間等多 種因素的影響，傳統(tǒng)電線電纜的營銷模式很難實現(xiàn)供求平衡，而且沒有統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而導(dǎo)致企業(yè)之間的惡性競爭，但依托于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所興起的電子商務(wù) 平臺，能夠擴(kuò)展電線電纜行業(yè)銷售渠道，實現(xiàn)電線電纜行業(yè)供需平衡，有助于該行業(yè)的良性發(fā)展。
“通過電線電纜行業(yè)電子商務(wù)平臺的構(gòu)建，讓聚集平臺的買賣雙方可以實現(xiàn)自主的面對面交易，而且通過專業(yè)的發(fā)布和檢索系統(tǒng)，能夠快速實現(xiàn)買家與賣家的信息 配對，不僅幫助買家解決燃眉之急，而且也幫助賣家化解庫存壓力，變廢為寶，更重要的是有助于電線電纜行業(yè)擺脫價格戰(zhàn)的惡習(xí)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，從而促進(jìn)行業(yè)的 可持續(xù)發(fā)展。”陶建民介紹道。
據(jù)采訪專家小編還了解到，目前國內(nèi)電線電纜行業(yè)最常見的電子商務(wù)模式主要有三種。一是，從廠商采購產(chǎn)品再售出賺取差價的“經(jīng)銷模式”;二是，提供電商平 臺讓廠商直接開店的“淘寶模式”;三是，廠商直接開設(shè)網(wǎng)上商城的“品牌直銷模式”。從國內(nèi)電線電纜行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，大多數(shù)電線電纜企業(yè)在創(chuàng)新電 子商務(wù)模式時都選擇了提供電商平臺讓廠商直接開店的“淘寶模式”。
陶建民告訴記者：“淘寶模式”之所以受到電線電纜企業(yè)的追捧，是因為這種模式能夠加強買方和賣方之間的雙向了解，買方可以自主選購適合自己的產(chǎn)品，而賣方則能夠及時掌握買方所需產(chǎn)品信息，從而定制出買方所需的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)了雙方的雙贏。
可以看出，隨著我國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，電線電纜行業(yè)也借著這一東風(fēng)正在嘗試創(chuàng)新新的營銷模式?？梢姡谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，傳統(tǒng)的電線電纜行業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，順應(yīng)時代發(fā)展，努力創(chuàng)新出電線電纜行業(yè)與電子商務(wù)結(jié)合的發(fā)展之道才能夠提高競爭力，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
3. 預(yù)留足夠插孔：考慮到家庭生活的發(fā)展和需要，一般客廳、每個臥室都要預(yù)留埋設(shè)電話線、網(wǎng)絡(luò)線、有線電視線插孔各1~2個，并且要分布在不同墻面，以便于電 器擺設(shè)位置的變化。衛(wèi)生間、廚房也可根據(jù)需要考慮是否預(yù)留一個電話插孔，餐廳也可考慮是否預(yù)留一個預(yù)先電視線插孔，以備就餐時看電視用。
4. 集中控制：隨著網(wǎng)絡(luò)和信息時代的到來，一個家庭安裝兩部電話或多機(jī)上網(wǎng)，以是很平常的事。為保證各種線的對接質(zhì)量，且方便維修，最好為家中的電話線和網(wǎng)絡(luò)線設(shè)計一個集中控制單元。
可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)線進(jìn)室的位置選擇門廳、過道、書房上方等某個地方，設(shè)計一個小線盒(形狀如電源分線盒)，將所有外部進(jìn)戶的電話線、網(wǎng)絡(luò)線、有線電 視線線到達(dá)這個線盒，同時家中每個房間的電話插孔、網(wǎng)絡(luò)插孔、有線電視插孔的線也必須到達(dá)這個線盒，可以根據(jù)家庭需要在線盒內(nèi)進(jìn)行連線。
為保證信號質(zhì)量需要在線盒內(nèi)加一個電視信號多路分支適配器，如果家中多臺計算機(jī)上網(wǎng)，還需備一個網(wǎng)絡(luò)集線器!
【電纜網(wǎng)訊】近日，滬銅穩(wěn)中有升，重心緩步上移，但倫銅大挫拖累滬期銅跟跌，回吐部分漲幅。最新公布的中國7月外匯儲備遠(yuǎn)超預(yù)期，CPI，PPI同比數(shù)據(jù)也雙雙回升，但對人民幣匯率的支撐轉(zhuǎn)瞬即逝且力量有限，離岸人民幣周內(nèi)運行于6.82~6.87區(qū)間內(nèi)，無明顯回升趨勢。周初1809合約沿日均線寬幅震蕩，周三主力完成換月后，1810合約振幅縮窄，多頭大量增倉，周四晚間輕松上破50000元/噸至高位50160元/噸，當(dāng)日滬銅板塊資金流入超3億，但周五美元施壓，外盤大跌，滬銅受累回吐周四所有漲幅，目前震蕩運行于49500元/噸附近。 外盤方面，近一周內(nèi)，倫銅保持區(qū)間震蕩，期間反復(fù)沖高回落，從盤面上看，多頭資金主動性較上周顯著增強，連續(xù)突破多個整數(shù)關(guān)口，然而周五中午，美元指數(shù)暴漲沖高96，基本金屬全部急轉(zhuǎn)直下，回吐漲幅。周初倫銅維持區(qū)間震蕩，探低6064美元/噸后低位反彈，有效沖破6100美元/噸整數(shù)關(guān)口，多頭在6200美元/噸反復(fù)試探，周三美元一度回落，銅價多頭資金活躍度明顯提高，拉動銅價上沖6300美元/噸，摸高6308美元/噸，周五后美元暴漲施壓銅價，倫銅走低，但整體運行平臺仍位于6100美元/噸上方。周內(nèi)最大漲幅4%，穩(wěn)獲5日均線支撐位。 市場方面，周內(nèi)成交活躍度逐日下降，按慣例原本成交清淡的周一成為周內(nèi)成交高峰日，之后交投逐日下降。隔月價差收窄，在百元內(nèi)浮動，投機(jī)利潤空間有限。周初持貨商挺價，但貨源少，進(jìn)口銅受壓，下游及貿(mào)易商詢價和成交氛圍積極，之后隔月價差縮窄，持貨商繼續(xù)挺價，周二當(dāng)日達(dá)到本周升水最高點，報升50元~升100元/噸，因此市場畏高升水，成交受抑。周中至周后，成交一直難有起色，滬倫比值上修，進(jìn)口窗口一度打開，周后虧損縮窄至百元附近，持貨商提高出貨意愿，調(diào)價出貨，貿(mào)易商壓價成交占比提高。周后盤面上漲，下游買盤日漸減少，隔月價差也在不斷收窄，投機(jī)空間縮窄，現(xiàn)貨升水回落，供需雙方存分歧，難覓低價貨源，成交再顯拉鋸，周內(nèi)成交先揚后抑。 綜合來看，美國貿(mào)易政策的打壓或引發(fā)后續(xù)中美貿(mào)易的進(jìn)一步升級，不過，短期的供應(yīng)彈性并不高，去庫存的現(xiàn)狀依然沒有扭轉(zhuǎn)，短期銅價仍然傾向維持反彈結(jié)構(gòu)。需求數(shù)據(jù)顯示，銅管已經(jīng)進(jìn)入淡季，加上未來中國新增冶煉產(chǎn)能較為集中，以及印度冶煉廠尋求復(fù)產(chǎn)，因此，限制銅價格的反彈強度。不過，礦供應(yīng)可能跟不上冶煉產(chǎn)能步伐，又反過來限制冶煉壓力，因此當(dāng)前至2019年一季度，銅價格走勢或比較復(fù)雜。此外，短期市場對宏觀的預(yù)期也時常反復(fù)，銅價格走勢較為糾結(jié)，但整體上，短期仍然以反彈結(jié)構(gòu)為主。
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